Sandra Vaz, VP de Ecossistema e Canais do Brasil da SAP. Foto: divulgação.
A SAP do Brasil quer terminar o ano com acordos fechados com 50 grandes empresas do país interessadas em fomentar o uso do software de gestão para pequenas e médias Business One na nuvem dentro das suas redes de clientes, franqueados e parceiros.
O objetivo é atingir um número estimado em 200 mil companhias menores que atuam em sinergia com os grandes clientes da SAP.
Com isso, a multinacional pretende usar sua forte presença no mercado enterprise (a SAP detém 41% dos clientes acima de 600 usuários no Brasil, de acordo com a FGV) para abrir portas nos pequenos (entre 30 e 160 usuários, os alemães tem apenas 8%, frente a 54% da Totvs).
“Nossos clientes poderão gerar ganhos de produtividade e fidelizar melhor seus ecossistemas. Novos parceiros terão um produto para oferecer em suas nuvems”, comenta Sandra Vaz, VP de Ecossistema e Canais do Brasil da SAP.
Os softwares oferecidos serão versões customizadas desenvolvida por canais da SAP, que ganhariam assim um mercado de escala não ível numa abordagem um por um.
No longo prazo, a meta é atingir o 80% de integrantes das 500 maiores do país para a qual a SAP acredita que o plano tem aderência.
Sandra só mencionou diretamente a Petrobrás como uma das participantes, mas é fácil ver como uma empresa como o Boticário poderia incluir o B1 na nuvem como um item a mais dentro do pacote dos seus franqueados, por exemplo.
De acordo com a executiva, outros potenciais interessados poderiam ser bancos, que cobrariam mensalidades dos seus clientes para usar o sistema, e operadoras de telecomunicações, que poderiam incluir o software dentro das suas ofertas de cloud computing.
No México, por exemplo, um dos parceiros é a Telmex, operadora dominante no mercado local, que tem a meta de vender 50 mil licenças do software para pequenas e médias Business One rodando na nuvem.
Emilio Mariño, vice presidente senior de ecossistema e canais para América Latina da SAP, revela que acordos semelhantes foram fechados com outras cinco operadoras na região, sem revelar nomes.
Outra vez no México, a multinacional alemã fechou uma parceria com a Gigante, uma das maiores cadeias de supermercados do país, que agora revende soluções de gestão e software analítico para os seus fornecedores.
Além dos ganhos de integração da cadeia produtiva, que já existem através de sistemas de automação de compras e troca eletrônica de documentos, os clientes SAP tem outro atrativo para participar: obter mais retorno do conhecimento que eles já possuem sobre as soluções da multinacional alemã.
“Com os sistemas sendo oferecidos pela nuvem, o conhecimento de TI deixa de ser tão importante. O que vale é o conhecimento dos processos de negócio, que até agora era um ativo que essas empresas não conseguiam monetizar”, explica Felix Federsen, VP sênior de serviços da SAP Américas.
A estratégia também tem a ver com um objetivo mais amplo da SAP de orientar seu modelo de vendas para uma abordagem indireta, por meio de parceiros.
O objetivo da companhia é que os parceiros devem somar 40% do total de vendas no mundo até 2015. No Brasil, o número já foi superado, com os parceiros representando 46% do total. Só no último trimestre, as vendas via canal mais que triplicaram, crescendo 263%.
Maurício Renner cobre o SAP Americas Partner Summit em Miami à convite da SAP.
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Editor at Baguete Diário