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Renato Barbieri.
A HP Inc e Hewlett Packard Enterprises, companhias formadas com a recente separação da HP, lançaram também programas de canais separados, com mudanças significativas para a área de PCs, impressoras e suprimentos de impressão.
Os novos programas de canal batizados respectivamente de Partner First e Partner Ready substituem o antigo Partner One e são um desdobramento natural da decisão de criar duas companhias separadas, mais focadas em suas linhas de negócio (mas ainda assim gigantes: cada uma fatura cerca de US$ 50 bilhões por ano).
A multinacional aproveitou para fazer o anúncio durante o Canalys Channel Forum, um evento para canais organizado pela consultoria inglesa Canalys em Cartagena, na Colômbia, e encerrado nesta quinta-feira, 18.
Os novos programas são em parte uma continuidade da maneira como a HP já dividia seu go to market em diferentes unidades de negócio.
No caso do novo Partner First, no entanto foi introduzida uma mudança mais impactante. A partir de agora, os canais da HP Inc poderão chegar aos maiores níveis de parceria (e aos consequentes benefícios associados) com abordagens mais especializadas.
Antes, um parceiro da HP Printing and Personal Systems Group necessitava cumprir objetivos separados de vendas de PCs e impressoras para evoluir entre os níveis business associate, silver, gold ou platinum.
No novo programa, os parceiros poderão obter upgrades vendendo um só produto ou adotando focos especializados como serviços de impressão e de computação, nos quais os clientes compram PCs e impressoras como serviços pagos mensalmente.
“Acredito que essa nova maneira de trabalhar vai servir como um estímulo extra para os canais venderem mais e subirem de status”, aponta Renato Barbieri, diretor de vendas comerciais da HP Inc no Brasil.
O ecossistema de parceiros da HP Inc no país conta com 20 distribuidores no chamado Tier 1 e mais 900 parceiros no Tier 2 distribuídos pelos diferentes níveis.
As vendas indiretas chegam a 86% do total, acima da média da HP Inc como um todo, que fica na casa dos 80%. O mercado corporativo é o forte da multinacional no país, totalizando dois terços das vendas.
Além do novo programa de canais, a HP Inc também mudou a maneira de trabalhar suas verbas de marketing para canais no país.
Foi contratada uma agência de comunicação para centralizar a criação de materiais para os canais, uniformizando a mensagem e diminuindo o custo de produção para os parceiros (uma agência de publicidade cobra tipicamente 20% do valor de um anúncio para produzir um material).
A verba para ajudar a financiar essas ações também será trabalhada de maneira diferente.
O fundo para desenvolvimento de marketing (MDF, na inevitável sigla de três letras) não alocará mais verbas fixas por parceiro, muitas vezes não executadas, mas aprovará os gastos caso a caso, estimulando que os canais façam um uso mais inteligente da verba.
“Estamos empolgados e achamos que a nova maneira de trabalhar vai fazer a diferença”, comenta Barbieri.
Das duas novas HP, a HP Inc parece ser a mais beneficiada da capacidade de implementar mudanças na sua maneira de fazer negócios que a separação visa.
Dados da IDC apontam uma redução de 10,8% das vendas de PCs no último trimestre. O declínio é quase tão grande quanto os 11,8% de redução do trimestre anterior.
A HP, número dois no mercado atrás da Lenovo, sofreu um pouco menos, assim como Dell e Apple, todas com uma queda na faixa dos 5%.
Se a HP souber se posicionar melhor do que os concorrentes no novo cenário, pode acabar sendo uma empresa maior, mesmo num mercado menor.
* Maurício Renner cobre o Canalys Channel Forum em Cartagena a convite da Canalys.
Maurício Renner 1r206e
Editor at Baguete Diário