SAP: sem comissão em vendas públicas 4f21e

A SAP decidiu eliminar as comissões pagas a parceiros por vendas para o setor público em todos os países com uma nota abaixo de 50 no Corruption Perceptions Index da ONG Transparência Internacional, em uma medida que afeta também o Brasil, que tem nota 40 no ranking.

O Brasil não é o único. A decisão impacta o mercado latino americano como um todo: na região, somente o Uruguai, com nota 71, e o Chile, com 66, ficam dentro do critério estabelecido pela SAP.

A nova política comercial é uma reação da empresa a um escândalo de corrupção recente na África do Sul, no qual documentos indicam que a multinacional alemã pagou propinas em troca de um contrato com uma estatal.

A situação levou à suspensão de quatro gerentes sênior da operação sul africana. Dois executivos de dois executivos de confiança da matriz foram enviados para assumir os cargos de CEO e CFO e  uma empresa de auditoria foi contratada para investigar a situação.

De acordo com o revelado por documentos obtidos pela Bloomberg, a SAP teria pago US$ 7,8 milhões a uma empresa de impressoras 3D que tem entre seus sócios Duduzane Zuma, um dos filhos do presidente Jacob Zuma, e da família Gupta, influente em círculos políticos do país.

O valor equivaleria a 10% de um contrato fechado com a empresa de transportes estatal Transnet em 2010. A empresa vendeu o SAP Contract Lifecycle Management, no que foi o primeiro projeto com a tecnologia em solo africano.

Na nota na qual divulgou o fim das comissões, a SAP reconheceu "indicações de má conduta" em relação à gestão de terceiros ligados à família Gupta. 

Além disso, a empresa prometeu introduzir controles adicionais e processos de due dilligence com agentes de vendas e VARs.

Não está claro como a decisão da SAP global de cortar comissões vai repercutir no mercado brasileiro, no qual a multinacional tem uma presença pequena, ainda que crescente no setor governo.

Em 2013, o então presidente o então presidente da SAP para América Latina no Sul (região geográfica que cobre Brasil, Peru, Bolívia, Chile, Uruguai, Paraguai e Argentina), Diego Dzodan, revelou a existência de uma meta de tirar a participação das vendas para o governo “das porcentagens de um dígito do faturamento para dois dígitos”. 

Não é possível saber o quanto isso representa, mas calculando a quantidade pequenas de cases que a SAP tem na istração pública e o quanto a empresa fatura na iniciativa privada, é uma aposta segura especular que naquele então o faturamento no setor governo estava em algum lugar abaixo de 5% e a meta era fazer ela ar dos 10%.

Uma meta tão específica (na medida em que falar de dígitos disso e daquilo pode ser considerado específico) não voltou a ser mencionada, mas muitas coisas aconteceram desde então nessa área no Brasil.

Em 2014, a companhia contratou Afonso Lamounier, ex-diretor de Alianças Público e Privadas da Microsoft, uma empresa com muito mais vendas na área pública, para assumir o cargo de vice-presidente para assuntos corporativos e relações governamentais para Brasil e América Latina.

No mesmo ano, a Bahia anunciou a implementação do software gestão de pessoas da SAP em 65 empresas e órgãos públicos do estado, com consultoria da Resource IT Solutions. O valor do contrato é de R$ 38,3 milhões com duração de cinco anos (essa implantação está em andamento).

Outro grande contrato fechado foi com a Caixa Econômica Federal, que decidiu consolidar 80 sistemas legados usando a aplicação da SAP para core banking em um contrato de R$ 518 milhões em três anos com a SAP.

O cenário daqui para frente parecia muito mais promissor para a SAP. O sucesso do case baiano abre a porta para vender processamento de folha para outros órgãos públicos. 

Apesar da necessidade de customizações para o cliente governo, esse é o tipo de solução que é considerado quase uma commoditie na área privada e que a SAP não deveria ter problemas em vender.

Além disso, os ventos mudaram em Brasília. Depois de anos de uma política de apoio ao desenvolvimento interno de software pelas istrações petistas, o governo Temer sinaliza disposição em comprar software proprietário em grande escala.