SAP quer crescer no SMB sem comprar 6x6k1w

Os planos de crescimento da SAP no mercado de pequenas e médias empresas e aumento das vendas via canal, no Brasil e no mundo, nao am pela aquisição de concorrentes.

Quem garante é o CO-CEO da empresa, Bill McDermott, que falou com exclusividade no Brasil para a reportagem do Baguete Diário nesta quinta-feira, 29, durante o SAP SME Summit, em Nova Iorque.

“Vamos atingir nosso objetivo de ter 40% de vendas indiretas até 2015 sozinhos”, garante McDermott, que aposta na grife SAP, parcerias com empresas locais e na adoção acelerada de tendências como cloud computing para superar a concorrência.

O executivo destaca que hoje 65% do PIB brasileiro é gerado por clientes da SAP e que à medida em que uma base maior de empresas menores tenha contato com as vantagens em custo da computacao em nuvem, os próprios compradores influirão na migracao da força de vendas dos fabricantes nacionais de software.

“Nao tenho problemas com a competição local. Mas a verdade é que o cloud muda a regra do jogo”, afirma o executivo, destacando também a abertura da empresa para permitir que parceiros customizem seus sistemas de gestão com conhecimentos em áreas específicas como um catalizador de crescimento.

Reforçam as palavras do executivo americano o fato de que as aquisições bilionárias da SAP nos últimos anos miraram incorporar tecnologias complementares aos seus produtos e não ampliar a base de usuários.

O lado positivo para McDermott é que o crescimento das vendas via canal de soluções para pequenas e médias empresas está crescendo a um ritmo acelerado.

Kevin Gilroy, VP de Vendas Indiretas Globais da SAP, vindo da HP há três anos para refomular o programa de canais da multinacional alemã, revela que as vendas indiretas já estão na faixa dos 33% e que a meta deve ser batida antes do prazo, em 2014.

“É o momento da virada para a SAP no assunto de canais e mercado de pequenas e médias”, garante Gilroy. “Essa história de projetos de ERP enormes, estourando os prazos, é para nós uma coisa que ficou nos anos 90”, completa.

Gilroy, que desde que assumiu a posição tem mantido o crescimento das vendas indiretas na faixa dos 25%, destaca as mudanças feitas na abordagem comercial ao longo dos últimos anos para simplificar a vida dos clientes menores e dos canais focados neles.

De acordo com o executivo, um contrato típico foi reduzido de 40 páginas para em média duas – derrubando os custos jurídicos de de 12% para uma “cifra baixa, de um dígito”.

Ao mesmo tempo, a empresa diminuiu o esforço financeiro exigido dos canais para entrar nas novas áreas de negócio como mobilidade e cloud, trazendo assim retornos mais rápidos para os interessados em apostar nas novas linhas.

No Brasil, onde recentemente a SAP contratou a ex-Oracle Sandra Vaz para assumir a área de canais, a meta deve ser batida ainda no ano que vem.

Se temos em conta que a empresa lucrou € 4,7 bilhões em 2011, com metas de atingir € 20 bilhões em vendas até 2015, é possivel ver com facilidade o que as vendas via canal podem vir a representar.

O lado negativo é que o cloud computing, que o CO-CEO considera o game changer frente a forte concorrência nacional, ainda está engatinhando no Brasil.

Hoje, existem 13 projetos implantados de Business One na nuvem e outros 20 em implementação, com a meta de chegar a 200 até o final de 2013.

É pouco, frente as 1,4 mil implementações já feitas do B1 no modelo tradicional, um número que também ainda é pouco expressivo para uma empresa do porte da SAP em um mercado atingível que a companhia estima em 200 mil clientes.

A empresa visa dar um salto no número total, no entanto, com um programa que está sendo planejado e deve estender a cobertura comercial da empresa em todas as capitais brasileiras e nas cinco cidades mais importantes de cada estado por meio de expansão dos canais atuais e novos parceiros de indicação de negócios.

A estratégia tambem tem um lado social, com o Brasil sendo eleito no primeiro semestre como primeiro destinatário do programa de anos sabáticos da SAP, que enviou 12 colaboradores para ajudar a ONGs brasileiras a desenvolver seus modelos de negócios.

A Mãos de Minas, uma entidade mineira que ensina mães solteiras a fazerem artesanato, acabou fechando um contrato com a gigante de varejo americana Macys.

Maurício Renner cobre o SAP SME Summit, em Nova Iorque, a convite da SAP.