SAP: nova estratégia para Business One 2c1g6e

A SAP quer fechar 2013 com 200 clientes em todo o Brasil do sistema de gestão Business One oferecido totalmente na nuvem.

Caso obtida, a meta representará um salto de uma base inicial que ainda engatinha no mercado brasileiro, com 13 clientes já operando e outros 20 em fase de implantação.

“É uma estimativa muito conservadora. A medida que o conceito de nuvem for se difundindo, a tendência é que atinjamos uma base muito maior”, garante Sandra Vaz, VP de Vendas para Ecossistema e Canais da SAP Brasil.

A título de comparação, a base instalada do Business One na versão tradicional, on premise, é hoje de 1,4 mil empresas no país.

É um número expressivo, mas ainda pequeno frente um mercado potencial de 200 mil clientes, ite Sandra.

Parte da missão da executiva, que acaba de ser contratada pela SAP após 11 anos na concorrente Oracle, de onde saiu como VP de Alianças e Canais para a América Latina, é justamente fazer decolar as vendas do software, amparadas por um novo modelo comercial.

Na venda do B1 On Demand, o cliente paga um valor mensal pelo aluguel das licenças, que são compradas, hospedadas e vendidas por parceiros.

Para conseguir esses negócios em grande escala, a meta da executiva é ter uma força de vendas atuando em todas as capitais brasileiras e pelo menos quatro ou cinco das cidades mais importantes de cada estado.

Essa presença se dividirá entre a expansão dos canais já existentes pela abertura de novas filiais, mas também em um movimento que promete agitar o mercado, na busca de parceiros que possam indicar negócios.

Junto com estratégias de fortalecimento dos canais de mobilidade, analytics e da solução de processamento em memória HANA, a estratégia desenhada para o B1 visa dobrar as vendas indiretas da empresa para 40% do faturamento total até o final de 2013.

E quem serão esses novos canais, espalhados por cidades que entram no critério como Palmas, Pelotas, Rio Branco, Maringá, Vila Velha e por aí vai? Sandra dá uma pista: “Existe hoje uma quantidade de pessoas com capital e disposição para investir em negócios de base tecnológica”.

A VP de Vendas para Ecossistema e Canais da SAP Brasil não dá detalhes de quem exatamente possam ser esses futuros empreendedores, mas para quem acompanha o mercado de ERP, a insinuação é suficiente.

Nos últimos anos, profissionais oriundos da Datasul, comprada em 2007 pela Totvs, vêm abrindo negócios próprios como a Sofit, especializada em gestão de frotas, ou mesmo canais para vender o ERP da SAP.

“Podemos inclusive trabalhar com empresas que já revendam outras soluções e queiram oferecer o B1 On Demand”, assegura Sandra.

VENDAS EM ESCALA
O modelo de negócio do on demand permite abordagens comerciais diferentes, nas quais o uso de nuvem e templates pode permitir a fácil disseminação em um ramo como o de franquias, por exemplo.

Clientes da SAP como Boticário, Chilli Beans e Cacau Show, todos com uma grande base de franqueados, poderiam oferecer licenças de B1 On Demand como parte do seu pacote de benefícios, em um negócio fechado em escala.

“O franqueado deixaria de gerir um PDV para trabalhar com um ERP”, resume Pedro Patrício, diretor Comercial da SAP do Brasil, que acaba de vir Miami, onde está sediada a operação latino-americana, para reforçar o time brasileiro.

De acordo com Patrício, o mesmo modelo poderia se repetir em outros setores da economia que se organizam como ecossistemas de grandes empresas, em sua maioria clientes da SAP, como concessionárias de veículos, distribuidores e outros grupos.

“Mesmo um banco poderia oferecer um ERP como uma forma de seus clientes istrarem melhor seu fluxo de caixa e usarem mais crédito”, analisa Patrício.

* Maurício Renner viajou a São Paulo a convite da SAP.