Mariá Menezes, diretora de Pessoas e Cultura da Sankhya.
A Sankhya, empresa mineira de sistemas de gestão, decidiu abolir o pagamento de comissões para a sua equipe comercial.
Em um ano, a companhia registrou um aumento de 100% nas vendas, e uma queda de 30% na saída de profissionais do time, o que se chama no jargão de turn over.
Até o início do novo programa, os 1 mil vendedores da Sankhya tinham cerca de 40% do seu salário fixo e o restante era variável, dentro do que é uma prática comum no mercado.
Vale destacar que a introdução de um salário fixo não significa que todos os vendedores ganhem a mesma coisa, ou que os resultados de venda não tenham mais influência em quanto os profissionais recebem.
Os salários fixos foram estabelecidos levando em conta o desempenho prévio do vendedor e da unidade na qual ele trabalha, nas quais os times ficam normalmente em cerca de 10 pessoas. Os valores aram por revisões periódicas, tendo em conta o cumprimento de metas.
O novo sistema de remuneração foi concebido com apoio de Luiz Gaziri, conhecido por livros populares na área de vendas como “A Incrível Ciência das Vendas”.
“Quando uma pessoa está devendo ou não sabe quanto vai ganhar, essa condição faz com que exista um bloqueio de áreas do cérebro que são relacionadas com a criatividade e a tomada de decisão”, afirma Gaziri.
Além dos benefícios da porta para fora, o Sankhya acredita que os salários fixos ajudam também do ponto de vista dos clientes, alterando de uma maneira positiva a dinâmica do relacionamento da empresa.
“Os nossos clientes podem se sentir ainda mais seguros ao receber nossas propostas comerciais, já que nenhum dos nossos vendedores irá tentar vender algo que ele não precise apenas para ganhar comissão”, afirma Mariá Menezes, diretora de Pessoas e Cultura da Sankhya.
Fundada em 1989, a Sankhya possui 50 unidades de negócio, conta com mais de 1,8 mil funcionários e 16 mil clientes nos 26 estados do Brasil.
A empresa fechou 2020, último período divulgado, com um faturamento de R$ 200 milhões, o que representa um crescimento de 20% em relação a 2019.
Em cinco anos, a meta da Sankhya é atingir a marca de R$ 1 bilhão de faturamento e “ser a empresa mais desejada do país quando o assunto é ERP”, visando um possível IPO.
Maurício Renner 1r206e
Editor at Baguete Diário