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Hélio Samora. Foto: divulgação
Para crescer no mercado SMB, a PTC lança uma estratégia canibal, na definição de seu próprio diretor para a América Latina, Hélio Samora.
A companhia acaba de por no mercado o Windchill PDM Essentials, software de PLM (sigla em inglês para gestão de ciclo de vida do produto) que deve tirar da carteira da empresa clientes que já usam o Windchill - ferramenta original, em versão para grandes corporações -, mas ficam na faixa de faturamento anual de até R$ 300 milhões.
“Temos 300 implantações de Windchill no Brasil. Destas, 15 a 20 são pequenas e médias empresas. São poucas, mas vamos nos canibalizar: trazer estas companhias para o novo software, mais econômico e pré-configurado que a versão original, e atrair novos clientes da concorrência”, afirma Samora.
As adaptações no software vêm de dois fatores: demanda e experiência.
A PTC já tinha se aventurado, há cerca de três anos, em uma versão de PDM/PLM para pequenas, o ProductPoint, que se baseava no Microsoft SharePoint.
Não foi uma tentativa feliz, na avaliação do próprio Samora, uma vez que o pequeno e médio empresário não costuma ter muitos recursos disponíveis para investimento alto em TI, e, se não tivesse o SharePoint, teria que investir também nesta solução, além de comprar o PLM.
“Vendemos para dois clientes no Brasil. Em todo o mundo, foram 350”, relembra o diretor.
O software foi descontinuado, todo mundo migrou para o Windchill original, mas agora esta carteira ganha uma opção bem mais adequada a seu porte, que também traz atrelada a tecnologia Microsoft, mas com o detalhe do “grátis”.
“O Windchill PDM Essentials já traz inclusa licença do Microsoft SQLServer”, explica Samora. “Não fizemos um mapeamento oficial de mercado, mas minha opinião é de que haja um campo aberto de cerca de cinco mil clientes para usar esta solução no país”, projeta.
Outras facilidades motivam a meta agressiva.
O PLM para menores traz até 90% dos processos pré-configurados, reduzindo em muito as necessidades de customização.
O workflow pré-configurado também inclui a implantação, que Samora garante poder ser feita em meio dia.
A nova solução entra nos planos de crescimento da PTC, que na metade de 2012 divulgou a meta de obter em 2015 uma divisão meio a meio entre as vendas de CAD e PLM no Brasil, mas meses depois antecipou a própria projeção para 2014.
Hoje, as vendas ficam em torno de 70% com CAD e 30% com PLM, mas é uma realidade em constante mudança.
Conforme contou Samora ao Baguete em novembro ado, as vendas de cada linha podem atingir patamar igualitário logo em função de grandes contratos que já vêm em andamento, com nomes como Whirpool e Volkswagen, entre outros.
A PTC não abre números locais, mas o diretor ressalta que só em 2012 a carteira de PLM no país crescu em torno de 30%.
Em termos de faturamento, a PTC também não fala de números locais.
Globalmente, a companhia fechou o primeiro trimestre do ano fiscal 2013 (outubro, novembro e dezembro de 2012) com receita de US$ 321 milhões, alta anual de 2% em moeda corrente.
Gláucia Civa Kirch 67106h
Sócia Diretora da Capital Informação