Prospecção relacional no mercado de TI 14970

Meus artigos anteriores publicados aqui no Baguete abordaram o papel do dono da empresa na venda de serviços B2B de TI e o poder das conexões entre pessoas como diferencial estratégico na prospecção.

Esses temas foram diretamente inspirados por uma fala de Robert Wilburn, Vice-Presidente de Customer Growth da N-able, durante um no MSP Summit 2024, realizado em outubro, em São Paulo. No evento, Robert surpreendeu a audiência ao enfatizar a importância de relacionamentos e pessoas na prospecção de clientes, algo que muitos talvez não esperassem ouvir de um líder de mercado dos EUA.

Sem saber, Robert abriu caminho para o tema da minha palestra, apresentada logo em seguida: “Prospecção Relacional no Mercado de TI”. A sinergia entre nossas abordagens não apenas validou a relevância do tema, mas também reforçou a necessidade de repensarmos como nos conectamos e criamos valor em um mercado tão dinâmico. Este artigo é um convite para aprofundar essa discussão e explorar como a Prospecção Relacional pode transformar a forma como empresas de TI conquistam e fidelizam clientes.

Uma abordagem que prioriza pessoas

A Prospecção Relacional é uma abordagem de vendas B2B que coloca as pessoas no centro das estratégias comerciais. Em vez de priorizar volume de contatos ou processos automatizados, ela parte do princípio de que o sucesso em vendas depende de quem você conhece e da força dos relacionamentos que construiu ao longo da sua trajetória.

Diferente de métodos tradicionais, a Prospecção Relacional se baseia na construção de confiança, no fortalecimento de conexões genuínas e na criação de soluções personalizadas que surpreendem e engajam os clientes. Essa prática valoriza a máxima que eu sempre reforço: as pessoas compram de quem conhecem, gostam e confiam. E mais, compram mais rápido de quem é capaz de apresentar uma proposta de valor realmente única e relevante.

É essa abordagem que torna o dono da empresa o primeiro e mais importante vendedor. Ao investir em conexões de valor, ele constrói uma base sólida para ar mercados B2B de forma estratégica e eficiente. Em essência, a Prospecção Relacional é o ponto de convergência entre o relacionamento humano e o crescimento sustentável das vendas, transformando conexões em oportunidades reais.

A limitação dos métodos tradicionais de prospecção

A venda de serviços B2B complexos, como os do setor de Tecnologia da Informação, depende profundamente de bons relacionamentos entre fornecedores e compradores. No entanto, muitos métodos tradicionais de prospecção falham em atender a essa necessidade.

Ao longo da minha trajetória, já implantei várias estruturas de pré-vendas baseadas no Cold Call 2.0 em empresas de TI. Apesar de prometer previsibilidade, os resultados sempre foram, no mínimo, questionáveis. No fim das contas, eram as boas relações dos sócios e executivos das empresas que efetivamente traziam novos clientes. Isso me levou a uma pergunta inevitável: por que não sistematizar algo que já funciona de forma orgânica?

O método Cold Call 2.0, criado por Aaron Ross e popularizado no best-seller “Receita Previsível”, foi concebido para vendas de SaaS (Software as a Service), tendo surgido dentro da Salesforce, onde Ross trabalhava na época. Essa origem não pode ser ignorada. Embora adaptado para negócios de serviços, o método não foi projetado para esse tipo de venda e, hoje, seu criador ite publicamente que ele precisa ser revisto. Já o -Based Marketing (ABM) oferece outro modelo interessante de prospecção altamente customizada para cada cliente, mas ainda é uma prática complexa e onerosa, restrita a quem atende grandes contas.

Então, onde ficam as empresas que não se encaixam nesses formatos? Foi diante dessa lacuna que me propus a criar uma alternativa prática e viável, que prioriza os relacionamentos como eixo central da prospecção ativa. 

O público do MSP Summit viu primeiro

Os mais de 600 participantes do MSP Summit 2024 estiveram entre os primeiros a conhecer uma forma de prospecção que eu chamo de Método Overlord. Minha palestra, intitulada “Prospecção Relacional no Mercado de TI”, teve como pano de fundo essa abordagem, que propõe transformar o relacionamento em um recurso estratégico para viabilizar a prospecção ativa.

O Método Overlord nasceu da necessidade de repensar as práticas tradicionais de prospecção. Pois em 2023, decidi abandonar de vez o Cold Call 2.0 e comecei a explorar soluções que realmente fizessem sentido para empresas de serviços complexos. Fui a campo, conversei com empresários e gestores de vendas B2B para entender o que eles estavam fazendo e, principalmente, o que estava funcionando.

Esse processo culminou na criação do Método Overlord, apresentado ao público pela primeira vez no MSP Summit. Ele não é apenas uma alternativa, mas uma resposta prática e adaptável às dores enfrentadas por empresas que precisam de resultados consistentes em mercados saturados. A recepção dos participantes do evento foi uma validação inicial de que estamos no caminho certo para transformar a maneira como empresas de TI se conectam com seus clientes potenciais.

Inspiração no Dia D

Com mais de 25 anos de experiência em vendas de serviços complexos B2B, combinei o aprendizado do mercado com os insights das conversas que tive em 2023. O resultado foi a criação do Método Overlord, batizado em alusão ao famoso desembarque aliado no Dia D, que simboliza estratégia e execução coordenada para conquistar territórios. Como eu sempre fui um entusiasta da história militar, esta alusão me pareceu perfeita.

O Método Overlord é sustentado por cinco premissas simples, mas poderosas, que estruturam a prospecção ativa a partir de relacionamentos estratégicos:

1. Escolha o nicho de mercado mais atrativo, no qual você pode se destacar com a sua experiência e soluções.

2. Crie um produto ou serviço surpreendente para esse nicho, capaz de gerar uma vitória rápida, com baixo risco e comprometimento financeiro.

Essas premissas não são necessariamente inéditas, mas sistematizá-las em um método replicável permite transformar práticas intuitivas em uma estratégia robusta e ível. Empresas bem-sucedidas já seguem esses princípios, muitas vezes sem saber, e o Método Overlord dá forma a essa abordagem, tornando-a mais eficaz e previsível.

Uma realidade que antecede o método

Embora o Método Overlord seja estruturado, há empresas que já praticam seus princípios intuitivamente, como é o caso da ADDEE. Antes mesmo de sequer eu pensar neste método, a ADDEE já aplicava suas premissas intuitivamente. Idealizadora do MSP Summit, a empresa utiliza o evento como um produto de desembarque para atrair os MSPs (prestadores de serviços gerenciados de TI) há mais de 10 anos. Esse evento não é apenas uma vitrine, mas um verdadeiro catalisador de conexões estratégicas e oportunidades de negócios.

Ao criar um espaço onde os MSPs se sentem representados, a ADDEE reforça sua autoridade no nicho e oferece valor antes mesmo de qualquer transação comercial. O evento é projetado para surpreender os participantes e gerar confiança, elementos centrais do Método Overlord. Cada interação, palestra e caso de sucesso apresentado no MSP Summit tem um único objetivo: abrir portas e iniciar relacionamentos que podem evoluir para parcerias de longo prazo.

O que a ADDEE faz no MSP Summit é um exemplo claro de como aplicar a Prospecção Relacional em grande escala. Com provas sociais concretas, uma proposta única de valor e um entendimento profundo do mercado, ela consegue conectar-se diretamente às necessidades dos MSPs, enquanto consolida sua posição como referência no setor. Esse caso reforça que os princípios do Método Overlord não são apenas teóricos; eles já produzem resultados no mundo real. 

Como se implanta

A Prospecção Relacional baseada no Método Overlord não é um processo linear, mas um projeto estruturado. O ponto de partida é a escolha do nicho de mercado onde sua empresa pode gerar maior impacto e se destacar com uma proposta única de valor. A partir daí, todo o plano deve ser desenhado para criar um desembarque estratégico nesse mercado.

A execução acontece em ciclos curtos e focados, como no modelo “1 Ano em 12 Semanas” (Brian P. Moran e Michael Lennington). Nesse formato, cada ciclo é tratado como um projeto completo, com início, meio e fim, possibilitando ajustes rápidos e aprendizado contínuo. Um plano típico pode incluir ações como a criação de um produto de desembarque, o mapeamento de conexões estratégicas e a geração de provas sociais, como cases e depoimentos.

A grande diferença está no foco absoluto em relacionamentos estratégicos. Cada ação tem como objetivo fortalecer a confiança e abrir portas de forma autêntica. Isso significa priorizar conversas significativas em vez de grandes volumes de contatos, e valorizar o impacto que sua empresa pode gerar para o cliente potencial. 

A melhor parte é que, ao final de cada ciclo, você não só expande sua base de clientes como também ganha inteligência de mercado para refinar suas próximas ações. É um processo iterativo, ajustável e, acima de tudo, eficaz.

Uma opção para os MSPs

A pesquisa “Panorama da Comunidade MSP 2024”, realizada pela ADDEE, trouxe um dado revelador: a ineficácia na aquisição de clientes é o segundo maior problema enfrentado pelos MSPs brasileiros, citado por 42,9% dos entrevistados. Isso destaca uma questão central no mercado de serviços gerenciados de TI: muitos negócios ainda dependem quase exclusivamente de indicações para captar novos clientes.

Embora as indicações sejam um canal valioso, essa dependência limita a previsibilidade e escalabilidade do pipeline de vendas. Sem uma estratégia ativa de prospecção, as empresas ficam vulneráveis à estagnação e à falta de controle sobre seu crescimento. É nesse ponto que a Prospecção Relacional, sustentada pelo Método Overlord, se apresenta como uma solução prática e eficaz.

Ao integrar relacionamento estratégico com provas de autoridade e um plano de ação bem estruturado, os MSPs podem superar essa dependência e estabelecer um processo ativo de geração de oportunidades. Isso não apenas amplia o alcance da empresa, mas também proporciona maior consistência e controle sobre os resultados. 

A Prospecção Relacional é, portanto, uma resposta direta a um dos maiores desafios do segmento de MSPs: transformar conexões em oportunidades concretas e previsíveis. E você? Está pronto para transformar seus relacionamentos em negócios? Comece agora a repensar sua estratégia de prospecção e descubra como o poder das conexões pode transformar a sua realidade.

Marcelo Morem, educador em Vendas B2B e fundador e Diretor da Mextres

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