O dono é o primeiro vendedor 463a9

Nos dias 16 e 17 de outubro, aconteceu em São Paulo o 10º MSP Summit, o maior evento do Brasil voltado ao ecossistema de MSPs (Managed Services Provider ou Prestador de Serviços Gerenciados de TI). 

O evento, organizado pela ADDEE, empresa brasileira fundada em 2014 e distribuidora exclusiva da N-able no Brasil, reuniu mais de 600 profissionais e empresários de TI, com apoio de marcas como Microsoft, Cisco, e TD Synnex.

Minha empresa, a Mextres, também apoiou o evento. ei a semana em São Paulo, acompanhando de perto a dinâmica do Summit e interagindo com os participantes.

Fui palestrar a convite de Rodrigo Gazola, CEO da ADDEE, que conheci no ano ado pelo LinkedIn. Meu tema foi “Prospecção Relacional no Mercado de TI”, onde apresentei um conteúdo inédito, resultado de quase um ano de trabalho no desenvolvimento da nova metodologia de prospecção de clientes B2B da Mextres: o Método Overlord.

Neste artigo, quero compartilhar pontos que observei no evento, que convergem com minha visão sobre prospecção de clientes após mais de 25 anos em marketing e vendas B2B.

Um golpe de sorte

Um fato curioso marcou minha experiência no Summit. Minha palestra estava marcada para às 13h55, e eu planejava usar a manhã para uma última preparação. No entanto, ao entrar na academia do hotel, recebi uma mensagem da organização: eles precisavam adiantar minha apresentação para as 10h55, devido a problemas na tradução simultânea, já que o palestrante anterior era estrangeiro.

Aceitei de bom grado. A troca me permitiu pegar a audiência ainda descansada e atenta, diferente do pós-almoço, quando o cansaço do público costuma pesar. O que eu não sabia é que a sorte ainda tinha mais guardado para mim.

Ao chegar ao auditório, assisti ao final do com David Wilkeson, CEO da MSP Advisor, e Robert Wilburn, Vice-Presidente de Customer Growth da N-able. Aqueles minutos valeram “ouro”, pois Robert, sem saber, antecipou e validou o conteúdo que eu traria na sequência, criando uma conexão imediata entre nossas falas.

Vou explorar um dos temas abordados por ele neste artigo, deixando os outros para futuras publicações aqui no Baguete.

Uma missão intransferível

Tenho repetido essa máxima há anos: o dono é o primeiro vendedor. Robert foi enfático sobre isso em sua apresentação, surpreendendo muitos na audiência. Mesmo em uma organização com milhares de colaboradores e centenas de profissionais de vendas, ele destacou que o caminho até um modelo realmente “replicável e escalável” não é rápido nem simples.

Essa visão confronta a promessa de soluções “fáceis” e “previsíveis” de “demanda infinita” que alguns “gurus” oferecem. Na prática, muitos empresários acabam frustrados e desencorajados, mas ainda assim, muitos “negam o chamado” das vendas.

Queimar etapas tem um custo

Um dos erros comuns é contratar um “medalhão” para liderar a área de vendas, enquanto o empresário se concentra em “polir” as operações. Em muitos casos, o resultado é o mesmo: seis meses depois, o empresário demite o vendedor, que sai sem deixar legado — sem novos clientes, processos validados ou qualquer aprendizado significativo.

Como Robert Wilburn destacou, esse tipo de empresário está sempre buscando uma “solução mágica”, recorrendo a consultorias, agências de marketing ou à última tecnologia, sem resultados. Por que isso ocorre?

Como mentor de vendas há mais de uma década, costumo dizer que, nesse estágio, o empresário não precisa de processos de vendas rígidos, mas de boas práticas.

No início, muitos desconfiam, mas com o tempo percebem o ponto. Quando digo “você, empresário, precisa prospectar clientes”, interpretam como “preciso enviar 50 e-mails diários e gerenciar cadências rígidas”. Essa visão é o que os afasta da prospecção. Eles sentem que precisam se tornar vendedores ou SDRs, o que definitivamente não é o caso.

Atendendo o chamado

No setor de TI, é comum que empresas sejam fundadas por técnicos apaixonados por seus produtos e serviços, mas que não têm afinidade com vendas. Já vi clientes dizerem abertamente: “Não gosto e não quero vender; para isso contrato vendedores”. Embora isso possa funcionar ocasionalmente, tende a ser um caminho mais difícil.

Minha experiência foi outra. Trabalhei por anos em uma empresa com equipe de vendas, mas o CEO nunca se afastou dos negócios. Pelo contrário, ele fazia questão de estar presente na “hora da verdade”.

Como empresário, é fundamental cercar-se de pessoas para vendas, à medida que o negócio cresce. Mas até que o “jeito de vender” da empresa seja dominado e replicável, vendas é uma responsabilidade do próprio dono ou sócio, não de um profissional externo que desconhece a realidade do negócio.

Boas práticas no dia a dia

Fui mentor de uma empresária por dois anos. Nosso trabalho era focado em entender suas dificuldades e oferecer boas práticas para o cotidiano, sem criar fluxos complexos ou playbooks. Aos poucos, ela desenvolveu seu próprio estilo de vendas e gerenciamento.

Após um ano, ela observou um crescimento de 40% nas vendas e adquiriu maturidade para enfrentar desafios internos, defendendo suas estratégias. Hoje, três anos depois, em nossa última conversa, ela comentou que pretende montar uma equipe de vendas em breve. Ela e sua empresa estão prontas. É assim que se faz.

Recentemente, mentorei os sócios de uma startup por seis meses. Eles entraram na mentoria achando que aprenderiam a estruturar cadências de e-mails e pitches de vendas, típicos da prospecção fria. 

Mas ao final, relataram que a mentoria lhes trouxe uma visão muito mais ampla e sistêmica de vendas — a visão de que o empresário, como primeiro vendedor, precisa para construir uma equipe de vendas no futuro.

Abrace as vendas

Por isso, se eu tenho uma dica para oferecer ao empresário que ainda reluta em assumir as vendas é: tome a área de vendas para si, abrace-a! Não sabe vender? Aprenda, faça cursos, leia bastante. Ninguém nasce sabendo de vendas. Vendedor “nato” é um mito.

Busque um mentor. Se não puder ou não quiser pagar por um, peça a um amigo empresário que já ou pelo seu estágio atual para guiar você. Participe de grupos de networking com outros empresários, pois eles também vão ajudar.

Vendas não é um fardo. É uma benção para a sua empresa. Como já ensinou Arthur H. “Red” Motley: “Nada acontece até que alguém venda alguma coisa”. Sua missão número 1, empresário ou empresária, é vender.

*Por Marcelo Morem, educador em vendas B2B, fundador e diretor da Mextres.