Eduardo Lopez.
Conhecida or sua presença em contas grandes, a Oracle vive um momento de quebra de paradigmas em sua história.
Depois de anunciar uma mudança radical para se tornar uma empresa com foco em nuvem, agora o desafio da companhia é aumentar sua presença em clientes de menor porte - o chamado midmarket.
A mudança de posicionamento foi apontada por Eduardo Lopez, VP de Arquitetura e Consultoria de Vendas para a América Latina, durante o Oracle Open World Latin America, aberto pela multinacional nesta segunda-feira, 23.
"A empresa está investindo em um redesenho de sua estrutura de cobertura de clientes, usando o crescimento de seu portfólio cloud como catalisador desta mudança", afirmou o executivo.
Uma demonstração deste crescimento foi o anúncio realizado no mesmo dia nos Estados Unidos, em que a empresa divulgou a migração de 24 novas aplicações para sua plataforma cloud, se posicionando como uma empresa completa de serviços de software, plataforma e infraestrutura, como destacou o fundador e ex-CEO da empresa, Larry Ellison.
“A Oracle tem um conjunto maior de software como serviço do que qualquer outra empresa de software ou de nuvem, com opções em nuvem para ERP, recursos humanos, desempenho corporativo e da cadeia de suprimentos”, destacou Ellison.
O reforço do foco em cloud vem no rastro de uma queda no cenário de vendas de software, que no último trimestre caiu 17% em comparação ao mesmo período no ano anterior. Por outro lado, no mesmo período a receita com serviços em nuvem aumentou 29%.
Para Lopez, a redução de custos proposta pelas aplicações em cloud são o carro-chefe para entrar em empresas de médio e pequeno porte, até então com restrições em investimentos em TI ou que descartavam a Oracle como um fornecedor de grandes organizações.
“Elas estão interessadas em transformar seus negócios de forma assertiva, sem o ônus da complexidade vista em operações maiores”, explica o VP de Arquitetura e Consultoria de Vendas.
O interesse da Oracle reflete muitas outras grandes multinacional de TI, como SAP, IBM, Cisco e outras, que miram um crescimento de mais de 100% em empresas de médio porte.
Um exemplo é o da Cisco, que dobrou seus investimentos nesta área, gastando cerca de US$ 150 milhões para gerar mais de US$ 1 bilhão em leads qualificados para PMEs.
Embora não divulgue números para apoiar sua estratégia, a Oracle ainda tem um caminho longo no Brasil. Em relação a ERP somente, segundo pesquisa divulgada em 2015 pela FGV, a Oracle fica atrás de companhias como Totvs (líder com 40%) e SAP (25%), ficando com cerca de 17%.
Entretanto, para Lopez, a empresa está focada em trabalhar esta mudança com os clientes, usando o ecossistema de canais como acelerador deste processo e também uma política agressiva de vendas.
Uma destas estratégia é a ampliação do Customer Success, estratégia de acompanhamento dos clientes cloud, um serviço que, segundo Lopez, nenhum outro provedor do segmento oferece de forma semelhante à Oracle.
"Mais do que vender a solução, nosso foco é de fornecer a consultoria necessária para os compradores de SaaS e outros serviços cloud, com melhores práticas, configurações e um acompanhamento do primeiro ao último dia do contrato", destacou o VP.
Segundo Lopez, o plano da multinacional é ter uma estrutura compacta para atender esta demanda, com um consultor para cada quinze clientes, em um esforço conjunto entre a Oracle e seu ecossistema de parceiros.
"É algo que também exigirá uma mudança em nossa força de vendas e consultoria, pois estaremos cada vez mais preocupados com o processo de negócio do que os produtos propriamente ditos", avaliou Lopez.
Embora a nova estratégia seja embasada principalmente no portfólio cloud, a declarada nova menina dos olhos da multinacional, o VP destaca que esta estrutura de apoio também estará a serviço de clientes de infraestruturas híbridas ou privadas.
"Nosso objetivo é proporcionar um crescimento de mais de 100% para o nosso ecossistema, com nossos parceiros preparados para novas e tradicionais arquiteturas. Vamos atender a todos", finalizou Lopez.
* Leandro Souza cobre o Oracle Open World em São Paulo a convite da Oracle.
Leandro Souza h4x2u
Editor na Canaltech