Theo Pappas. Foto: divulgação.
A SAP promoveu no primeiro semestre deste ano uma mudança organizacional em sua estrutura de vendas, saindo do modelo de geografias e investindo na verticalização de seus negócios, baseando a operação em dois pilares - Core e Indústrias Estratégicas.
A mudança foi realizada com a intenção de alinhar a operação brasileira com o modelo global da empresa alemã. No país, a parte de Indústria Estratégicas é comandada por Theo Pappas, ex-VP de vendas para indústrias reguladas, e Luis Bovi, ex-VP de geografias, lidera a parte Core.
Pappas e Bovi são profissionais experientes no mercado de TI, que entraram faz pouco tempo na SAP, alinhados com a estratégia de diversificação iniciada pela companhias nos últimos anos.
Na SAP desde o final de 2013, Pappas tem agens pela IBM e Microsoft, onde foi diretor regional antes de migrar para a companhia alemã. Bovi é um veterano com mais de dez anos de IBM, onde ocupou o cargo de Diretor de Projetos Especiais antes de ir para a SAP em setembro do ano ado.
Segundo Pappas, a mudança comercial eliminou a figura do diretor regional para a multinacional, redesenhando a estrutura de projetos para atender de forma mais focada nas verticais em que as implementações são feitas e não na região ou tamanho da operação atendida.
De acordo com o VP, a empresa conta agora com diretores que se dedicam a verticais específicas dentro dos dois pilares, assim como executivos de contas distribuídos pelo país. Atualmente, mais de 50% destes executivos ficam fora do eixo Rio-São Paulo.
"No modelo anterior, por exemplo, um banco médio no Sul era atendido pelo diretor regional para empresas de midmarket. Hoje esse atendimento é feito por um executivo da vertical de finanças", explica Pappas.
Compondo o pilar de Indústrias Estratégicas estão as verticais de Varejo, Serviços Públicos, Serviços Financeiros, Agronegócio e Telecom, segmentos em que a multinacional apostas suas fichas para crescer nos próximos anos.
"Atualmente mais de 50% da receita da SAP provém das verticais de indústrias estratégicas. Estimamos que este crescimento se acentue ainda mais nos próximos anos", afirmou Pappas.
A vertical Varejo é dirigida por Pietro de Micio, executivo de contas com mais de oito anos na SAP Brasil. Baseado em Brasília, Jackson Borges lidera a vertical de Serviços Públicos, com foco em governo, saúde e educação.
Paulo Zirnberger, ex-executivo de contas para pequenas e médias, responde pela divisão de Serviçcos Financeiros, enquanto Rafael Okuda, que cuidava da parte de Midmarket na região Sul, é o diretor de vendas na vertical Agronegócio.
Já a parte Core corresponde aos segmentos mais tradicionais de atuação da SAP, envolvendo setores como energia, química, transporte e logística, manufatura, mineração e indústria automotiva.
Cristiano Lamberti, executivo com mais de dez anos de experiência na Oracle e um ano na SAP, assumiu a vertical de energia. As verticais de manufatura, mineração e indústria automotiva ficam por conta de Eric Rossati, também ex-IBM.
Por fim, Lucio Morosini, ex-Gartner e IBM, deixou o escritório da SAP em Porto Alegre para responder pelos mercados de química e transporte & logística. Com isso, a operação do Sul foi cortada pela metade com a saída de Alexandre Goerl (agora na SalesForce) e Artur Puglia Weiss (agora na Prudential).
Além do redesenho de diretorias, a multinacional também transferiu 500 das 1,5 mil contas e prospects que atendia diretamente no país para a base de canais.
“É uma movimentação mundial da empresa que visa ter uma venda com mais conhecimento das linhas de negócio”, explicou Félix Feddersen, vice presidente de vendas da SAP para a América Latina, à reportagem do Baguete em março.
De uma maneira geral, a SAP deu um salto na sua operação brasileira nos últimos anos, dentro de um plano estabelecido em 2010 de triplicar as vendas de software no Brasil até 2014.
No segundo trimestre de 2013, o último no qual a SAP do Brasil divulgou esse tipo de dados, as vendas no país haviam crescido 107%. No Sul, a cifra foi 277%, com o Rio Grande do Sul puxando a fila com mais de 400%.
Leandro Souza h4x2u
Editor na Canaltech