Oracle: avanço nas médias empresas 525b2d

A Oracle prepara um avanço no setor de pequenas e médias empresas do Brasil, baseado em uma nova estrutura comercial de pré-vendas, um novo data center no país e em novidades como a localização da linha de produtos cloud.

A estrutura de vendas se chama Oracle Digital e se constitui em um time recentemente formado de 100 vendedores para a América Latina, pouco mais da metade no Brasil, focados em gerar oportunidades comerciais nesse segmento para os canais.

“Cada oportunidade gerada exige 100 contatos e esse é o trabalho que nós vamos fazer”, explica Carlos Sarmiento, vice presidente da Oracle Digital para a América Latina.

Como costuma acontecer com multinacionais, a definição da Oracle de pequena e média empresa difere um pouco do conceito corrente no Brasil. O alvo da Oracle Digital são empresas abaixo de US$ 200 milhões de faturamento.

É uma faixa que abarca quase todo o mercado brasileiro, mas Sarmiento frisa que com o modelo de cloud computing, as faixas de preço e a diversidade da linha de softwares oferecidos como serviço pela Oracle, a organização já está fechando contratos com “empresas de até cinco funcionários”.

A comparação que a Oracle gosta de fazer quando o assunto é competição em sistemas de gestão é com a Workday, uma companhia americana fundada por ex-executivos da Peoplesoft após a aquisição hostil da Oracle, em 2005. 

No entendimento do fundador da Oracle, Larry Ellison, é a única companhia com um software de gestão feito para a nuvem, ainda que com muitos menos módulos e clientes. Como a Oracle costuma martelar em seus anúncios, ela tem 2,8 mil clientes de ERP na nuvem, frente a 228 da Workday.

Tudo isso quer dizer pouco no mercado brasileiro, onde a Oracle acaba de começar a lançar o seu sistema de gestão na nuvem com as adaptações necessárias para as regras nacionais no último Oracle Open World em São Paulo, dois anos depois do anuncio mundial.

Hoje, a Oracle tem 260 clientes na América Latina, frente a 1,1 mil na América do Norte. O tamanho da base, no entanto, vem crescendo (foram 340 novos clientes no mundo no último trimestre) e atingindo mais países, de 22 em 2014 para 90 neste ano.

Só que a Oracle não concorre com a Workday no Brasil e sim com a SAP, entre as grandes contas, e a Totvs, no mercado de pequenas e médias. 

Dados da estudo anual sobre o mercado de TI feito pela Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV) mostram que, em empresas com até 170 usuários, a Totvs tem 50% de participação. Depois vem a SAP, com 11% e Oracle, com 9%.

No segmento de empresas médias, de 170 a 700 teclados, a Totvs segue liderando com 40%. A SAP segue em segundo lugar, com 25% e Oracle tem 16%.  Já em meio às empresas maiores, com mais de 700 teclados, a SAP manteve a liderança, tem 51%, a Oracle tem 21% e Totvs 20%.

Executivos da companhia estão confiantes que podem fazer um estrago nos dois segmentos. 

Na parte de cima da tabela, a Oracle acredita que pode aproveitar do que vê como a insatisfação dos clientes SAP com a migração para o S/4, última versão do software de gestão dos alemães baseado na plataforma de computação em memória Hana.

“Estamos falando de aumentar os custos com Hana ou diminuir com a nuvem da Oracle”, afirma Adriano Chemin, vice presidente de Aplicações Cloud para América Latina, repetindo o argumento da Oracle que a SAP não está oferecendo os ganhos de  custos do cloud para os clientes, só hosteando licenças.

O argumento na competição com a Totvs é similar também tem que ver com computação em nuvem, mas sob outro ângulo: o de simplificação de projetos de implementação e facilitação da entrega do produto.

“Eu me lembro de ter falado 10 anos atrás numa entrevista que só poderia haver uma competição séria com a Totvs nesse segmento se houvesse uma mudança no paradigma”, comenta Cyro Diehl, presidente da Oracle no Brasil.

De acordo com Diehl, competir com a grande capilaridade da rede de franquias da Totvs era uma batalha perdida. Seria o que a própria SAP tentou fazer trazendo o software para pequenas Business One. 

Depois de 10 anos de batalha, o produto tem uma base instalada de cerca de 6 mil clientes, um número significativo (8% da base mundial do produto), mas pequeno frente ao tamanho potencial do mercado e ao esforço investido.

De acordo com executivo, tudo muda de cena com processos de implantação mais ágeis e com localizações nativas no produto do novo ERP na nuvem para pequenas, o que a SAP ainda não teria no país.

Diehl se diz um “irador do exemplo de empreendedorismo brasileiro de Laércio Consentino”, mas não se furtou de fazer, meio brincando meio a sério, o tipo de comentário competitivo que se espera de um executivo da Oracle.

“A dominação do mercado brasileiro de ERP pela Totvs está com os dias contados”, promete Diehl.

* Maurício Renner cobre o Oracle Open World em São Francisco a convite da Oracle.