Priscilla Beseggio, líder de expansão regional da IBM
A IBM está investindo em ampliação de equipe comercial, canais e parcerias estratégicas na área de educação em 20 cidades brasileiras, como parte de uma estratégia para ampliar a relevância das vendas fora do eixo Rio-São Paulo.
A companhia não divulga a lista completa das localidades, mas ela inclui reforço da presença em capitais como Porto Alegre, Fortaleza, Recife, Belém e Vitória, e a estreia em cidades pólo como Ribeirão, Uberlândia e Caxias do Sul.
No Sul, conforme o Baguete Diário já havia revelado no ano ado, a empresa abriu operações locais pela primeira vez na serra gaúcha, Londrina e ville. Os novos destinos foram escolhidos pelo potencial de compra de TI do mercado.
“Já incrementamos nossa força de vendas em 50%”, revela Priscilla Beseggio, líder de expansão regional da multinacional. A executiva destaca que dados do IDC apontam que 54% da compra de tecnologia do país acontece fora do eixo Rio-São Paulo.
De acordo com a executiva, o foco principal será a venda de hardware e software da IBM, áreas na qual a multinacional é mais conhecida: só em servidores, detém 60,8% de market share. Depois virão serviços de consultoria e desenvolvimento, que hoje lideram em geração de receita na multinacional.
No Rio Grande do Sul, a empresa contratou nos últimos tempos executivos de vendas experientes como Fernando Salengue (ex-FH Consulting) e Antonieta Monteiro (ex- SoftwareOne), além de Josoé Oliveira, que já atuou como gerente de contas da Claro na Serra. Eles são comandados por Frank Miller Koja, responsável pela região, onde a companhia empregava 200 pessoas em mediados do ano ado.
Na área de parcerias universitárias, a empresa começou recentemente um projeto de capacitação na PUC-RS. O IBM Smart Professional oferece provas de certificação na linha de software por US$ 30 cada.
Priscilla adianta que a IBM já estuda uma "segunda onda" de cidades, ainda que não revele para quando pretende começar a agir ou quais são as metas de vendas para a primeira.
O novo posicionamento no país é um desdobramento da estratégia global da IBM, que em 2008 dividiu seus canais entre o mercado consolidado na União Européia, Estados Unidos e Japão e mercados emergentes, dentro dos quais foram projetados outros quatro planos de expansão nos moldes do brasileiro na China, Índia, África e Leste Europeu.
A ideia é aumentar o ritmo de ganho de participação dos mercados emergentes no faturamento geral da companhia, que em 2000 era de 15% e hoje está em 19%.
* Maurício Renner viajou a Hortolândia a convite da IBM.
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Editor at Baguete Diário