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Rafael Schuh, diretor de Canais da Dell.
A Dell conseguiu duplicar suas vendas via canal no Brasil nos últimos cinco anos, com o faturamento via parceiros representando algo na faixa dos 40% no país.
Desde o início das vendas indiretas no país, em 2008, o número de empresas participantes no programa de canais Partner Direct saltou de cerca de 60 para 250, número que deve aumentar ainda mais com a entrada em cena de distribuidores.
O último acordo do tipo foi fechado ainda na semana ada com a multinacional Ingram Micro, em uma extensão de uma parceria que já existia no México.
Um ano antes, havia sido a vez da Network 1, uma das maiores distribuidoras brasileiras, com vendas estimadas de R$ 850 milhões no ano ado (ela acabou sendo comprada meses depois pela ScanSource, se tornando também uma multinacional).
As distribuidoras agregaram até agora mais 250 empresas ao canal de venda indireto da Dell, mas o potencial é muito maior do que isso.
“Queremos crescer nesse meio e, como a Ingram tem mais de 11 mil revendas cadastradas e a Network 1 mais de seis mil, nossa intenção é utilizar essa rede para atingir todo o território brasileiro”, afirma Rafael Schuh, diretor de Canais da Dell.
Schuh não adianta metas, mas a média de vendas indiretas na América Latina é maior do que a brasileira, já perto dos 45% e ambas são menores do que os números internacionais, que chegam a 60%.
Também há espaço para aprimorar a qualificação das empresas participantes do Partner Direct, no qual hoje 80 empresas estão no nível Premier, o mais alto.
O nível Preferred, considerado intermediário, tem cerca de 120 parceiros. Os restantes estão na categoria , destinada a empresa que estão começando sua relação com a Dell.
Um terceiro caminho é aumentar a venda cruzada de hardware, software e serviços, dentro do plano da Dell de transformar as quase 30 aquisições dos últimos anos em um portfólio de tecnologia oferecido por uma companhia de soluções.
Mesmo com a possibilidade de ofertar soluções de ponta-a-ponta, a intenção da Dell não é ter canais exclusivos focados apenas nos seus produtos.
“A nossa filosofia é deixar a opção para o canal. Não vemos a necessidade de impor uma exclusividade, pois acreditamos no portfólio. Se o canal quiser ser exclusivo, será muito bem-vindo, mas é uma escolha de cada um”, declara Schuh.
Para incentivar os canais, a empresa anunciou dois novos programas durante o PartnerDirect Summit, que acontece nesta semana em Orlando: Greenfield e Partner AdvantEdge.
O Greenfield é focano na conquista de novos clientes em linhas de negócios específicas como computadores (notebooks, desktops e workstations), servidores, storage e networking.
Para isso, a empresa vai disponibilizar uma lista de clientes com potenciais oportunidades para que os parceiros ofertem as soluções da companhia.
A revenda também pode apresentar um novo cliente que não esteja previamente selecionado pela Dell para obter os benefícios do programa, como rebates incrementais.
Já o Partner AdvantEdge é voltado para representantes de vendas dos canais e funciona como um programa de pontos que podem ser trocados por prêmios como eletrônicos e vale-presentes.
“Com esses lançamentos fortalecemos os canais com soluções e programas voltados a contribuir e incentivar a capacitação e a rentabilidade. Queremos que os canais tenham uma abordagem consultiva e estejam capacitados a oferecer soluções ponta-a-ponta para os clientes”, conclui Schuh.
* Júlia Merker cobre o Dell PartnerSummit 2015 em Orlando a convite da Dell.
Júlia Merker 1g1o3g
Repórter no Baguete Diário