A UBERização do mercado SAP 4sm4f

Por Tales Duarte*
Ontem, vi uma pesquisa salarial da área de TI da Robert Half e fiquei intrigado. A pesquisa fez um comparativo de salários entre 2016 e 2017 de diversos cargos na área de TI.

O grande destaque e surpresa da pesquisa é que todos, eu disse todos os cargos de TI, tiveram um aumento da média salarial entre 2016 e 2017, com exceção do Consultor ERP, que caiu -6%.

E porque aconteceu esse fenômeno?

Meu foco aqui é analisar especificamente o mercado de Consultores ERP SAP, já que é minha área de atuação.

Quem tem mais de 10 anos como Consultor SAP sabe como era o mercado SAP há 10 anos. Com crescimento exponencial de empresas migrando para o SAP, havia mais oferta de trabalho do que profissional na área e isso elevava os salários e a reputação do Consultor SAP.

Em 2007, a taxa de um consultor sênior era R$ 120,00/hora. Hoje, 10 anos depois, com acúmulo de 60% de inflação no período, a taxa média de um Consultor SAP Sênior de módulos tradicionais, como MM, SD, FI, PP, CO chega no máximo a R$ 100,00/hora, com raras exceções.

E porque aconteceu esse fenômeno, já que houve uma escalada de projetos de empresas implantando o SAP?

É isso que chamo da UBERização do Mercado SAP.

Deixe-me explicar analisando primeiramente o que aconteceu com o UBER.

Quando o UBER surgiu havia apenas carros de alto padrão, com serviço de alto nível, com motoristas educados e cordiais. Todo esse coquetel de qualidade fez com que mais e mais clientes buscassem os serviços da UBER e abandonassem os táxis.

Mas em algum momento o UBER resolveu deixar de lado a qualidade e focar na quantidade e no lucro, e foi cada vez mais credenciando novos e novos motoristas sem nenhum critério de qualidade.

Então hoje não é incomum você chamar um UBER e vir um Unozinho em más condições, com o ar condicionado mais esquentando do que esfriando e o motorista pilhado para te deixar e pegar a próxima corrida.

Um motorista que tem hoje um carro de alto padrão, com custo mais alto, com maior gasto de manutenção, com boas práticas de direção recebe pela corrida o mesmo de outro que chega com seu unozinho "meia boca".

A UBER criou a categoria SELECT para priorizar os motoristas que tem mais qualidade, mas esse motorista não consegue se sustentar no select, pois os usuários raramente chamam o select.

Assim, esse motorista tem que seguir no UBERX para fazer volume, pois os clientes aceitam má qualidade devido ao baixo preço.

A reação dos motoristas quem tem carros e serviço de alto padrão de qualidade foi migrar para o CABIFY.

O CABIFY tem um custo um pouco mais alto que a UBER, faz exames toxicológicos no motorista e avaliação do carro presencialmente. A empresa exige carros acima de 2013 e carros sedan, mas monetiza mais o motorista.

Hoje em dia a marca CABIFY é vista pelos usuários do serviço como algo de qualidade, então eles aceitam pagar um pouco mais  para ter o serviço que a UBER teve um dia e não tem mais.

A marca UBER está começando a ser vista como algo “Xing ling”. Sustenta-se pelo volume não pela qualidade.

O CABIFY atende ainda poucas capitais e cresce seu serviço de maneira orgânica e não utiliza a estratégia da UBER de expansão sem critérios.

A CABIFY é um exemplo que o cliente final aceita pagar um pouco mais por qualidade, que o cliente não está apenas focado no preço.

Ele não quer é pagar um pouco mais num serviço de baixa qualidade. Por isso no Uber ele não aceita pagar um pouco mais, mas no Cabify sim. Porque tem certeza da qualidade.

Esse efeito é o mesmo que aconteceu com a cerveja artesanal, o cliente aceita pagar 15,00 reais numa cerveja artesanal devido seu alto padrão de qualidade, mas jamais aceitaria pagar esse valor numa cerveja de milho fermentado.

E porque o SAP esta virando UBER?

Como aconteceu com a UBER, diversos profissionais de diversas áreas começaram a ver em anúncios, jornais de empregos, sites de empregos e outra fontes, diversas empresas e consultorias solicitando profissionais SAP e com salários bem acima do mercado.

Isso fez com que vários profissionais de diversas áreas começassem a querer entender o que era esse SAP que pagava tão bem.

E diversos profissionais de diversas áreas começaram a migrar para o SAP sem critério algum, imaginavam que era apenas fazer um academia SAP informal, alterar o currículo e enviá-lo para as vagas e chegando no projeto, Deus ajudava.

E por incrível que pareça, isso dava certo. O desespero das consultorias era tão grande, o mercado estava tão aquecido, que qualquer um que falasse que sabia SAP se alocava.

E assim surgiu a UBERização dos Consultores SAP.

Com cada vez mais consultores SAP (motoristas uber) no mercado, cada vez mais projetos foram mal feitos, mal implantados, cada vez mais clientes insatisfeitos, cada vez mais excesso de programas Z´s sem necessidade (o Consultor que não sabia configurar solicitava ao ABAP que criasse uma Z) foi se formando um coquetel de baixa qualidade no mercado SAP.

Da mesma maneira que aconteceu com a UBER, se misturou o joio com trigo. O currículo de um profissional capacitado, com forte experiência, focado na solução completa, se mistura com o currículo de péssimos profissionais.

Assim como os usuários da UBER, as Consultorias não querem muito saber se o profissional é diferenciado ou não, ela só quer saber se ele aceita receber 90, 80 ou 70 reais a hora.

Como muitas vezes ele não aceita, a consultoria só quer alocar o recurso no cliente, só quer colocar um ser humano lá e falar para o cliente que tem o Consultor, ela envia qualquer profissional que aceite a taxa oferecida por ela.

Esse mal profissional irá fazer um serviço “meia boca” no cliente final, esse cliente final já se acostumou com serviços de qualidade média e acha que o mundo SAP é assim mesmo.

Era parecido quando nós éramos resignados com os taxistas, sabíamos que o taxista prestava um péssimo serviço, mas não tínhamos escolha.

Como o cliente final sabe que a qualidade é média, ele não aceita pagar mais e reduz a taxa que paga as consultorias, as consultorias por sua vez reduz a taxa do consultor e o consultor reduz seu grau de qualidade no projeto.

Assim surgiu UBERização do mercado SAP. Um coquetel de baixa qualidade que envolve Clientes, Consultorias, Consultores e a SAP.

A pesquisa da Robert Half demonstra exatamente isso no inicio do artigo.

No mercado SAP, a má qualidade impera na maioria dos projetos, os problemas de projetos escalam, o consultor mal preparado consegue fazer 80% do proposto e sobram aqueles 20% malditos que ele não consegue resolver. Esses 20% são justamente onde se separa os especialistas do generalistas. 

Assim que surgem esses projetos de um a dois meses, que chamo de “bucha de canhão”, solicitando um consultor sênior para resolver pendências do projeto. 

Isso é para resolver os 20% que o Consultor mediano que aceitou 80,00 reais a hora não conseguiu resolver.

Você chega ao projeto, olha o escopo, olha o que foi feito e fica com vontade de chorar. O cliente está nervoso, a consultoria avisou para o cliente que você é Deus e irá resolver tudo e você tem um a dois meses para fazer tudo.

Você claramente não irá resolver seis meses de trabalho mal feito. Você resolve o necessário minimo para entrar no ar, recebe seus dois meses e vai embora...

O Cliente agora está eternamente refém de uma má implantação, está p.. com o SAP, manda a consultoria embora e contrata outra, mas com taxa reduzida, porque não acredita mais que exista qualidade em Consultores SAP. A nova consultoria vai pro mercado e anuncia a vaga pagando 80,00 reais a hora e consegue novamente um consultor mediano. O ciclo de má qualidade entra em LOOP novamente.

A SAP tem culpa nesse processo de UBERização?

Assim como a Uber, a SAP é a mais culpada de todo esse coquetel de baixa qualidade que imperou em seu mercado.

Não restam dúvidas que o SAP é o melhor ERP do mercado, já que tecnicamente o SAP é impecável e não foi à toa que dominou o mercado de ERP no mundo, exatamente como acontece com a UBER. O app da Uber é de longe o melhor e mais sofisticado tecnicamente do que seu concorrentes (CABIBY, 99, etc)

Mas assim como o UBER, a SAP resolveu ganhar sozinha e precarizar os Consultores SAP.

Assim como o UBER, a SAP bate recordes e recordes de faturamento.

Mas como a SAP UBERizou o mercado?

Até meados de 2010, a SAP só ava projetos para parceiros GOLD. Ser parceiro GOLD da SAP não era algo simples, era complexo, mas hoje em dia é bem mais fácil.

Depois de 2010, a SAP começou indicar não só parceiros GOLD, mas qualquer consultoria que se mostrasse um pouco capacitada aos clientes

A SAP viu a área de treinamento como uma grande fonte de renda e investiu nisso fortemente, abrindo parceiros em diversas cidades do Brasil que não tinham um nível de ensino tão elevado, formando assim em suas academias diversos profissionais que saiam do curso entendendo muito pouco.

A SAP visita as empresas durante o projeto para fazer o controle de qualidade, mas os consultores da SAP são menos capacitados que os consultores das consultorias. Esse controle de qualidade nunca é eficaz e termina tudo num relatório final que não dá em nada, só fica como um simples aviso, e o projeto continua torto como começou.

A grande preocupação da SAP em expandir no mundo era de não ter profissionais suficientes para atender todos os projetos. Isso realmente a impediria de crescer, mas eliminar os controles de qualidade na qualificação desses profissionais, em longo prazo, pode dar brecha para surgir um novo ERP que foque neste quesito de qualidade.

Com isso, pode surgir o CABIFY no mercado de ERP, que valoriza qualidade em prol da quantidade.

Como as Consultorias UBERizaram o mercado SAP?

1 – Incapacitação do RH

A falta de um RH mais técnico e específico para o mercado SAP é o primeiro funil que falha nas Consultorias.

O RH das consultorias não é capacitado para separar o joio do trigo, ou seja, não consegue no primeiro contato via skype ou lendo um currículo identificar realmente um profissional capacitado de um aventureiro.

Todos os consultores sabem facilmente falar o que o RH quer ouvir e assim os consultores mais éticos, que falam a verdade, acabam sendo deixados de lado, em prol dos que tem mais marketing pessoal e aceitam qualquer taxa.

2 - Menosprezo às certificações SAP

As consultorias no Brasil, na ânsia de alocar o recurso no cliente e não perder a alocação para outras consultorias, ignoram completamente certificações SAP.

Eu sei que a certificação SAP não é sinônimo de competência do Consultor, longe disso. Conheço diversos profissionais fantásticos que não são certificados e conheço outros mais ou menos que o são. Mas em todas as áreas de TI a certificação é valorizada, inclusive no próprio mundo SAP em outros países a certificação é valorizada, mas no Brasil não.

O que sempre falo para meus amigos que são hiper competentes e não são certificados é: já que você é tão bom no que faz, porque não faz a prova? a e pronto, tira essa pendência do seu currículo.

Eles sempre dizem: "não faço porque ninguém pede isso, as consultorias nem ligam para isso".

Ou seja, as consultorias ignoram a certificação SAP e, com isso, ajudam fortemente a UBERização do mercado, pois o primeiro crivo de um consultor deveria ser se sentir motivado a estudar para uma certificação sabendo que isso o valorizaria no mercado e aumentaria sua taxa.

Um paralelo que podemos fazer é com carteira de motorista: você pode ser o melhor motorista do mundo, mas se não tem carteira, se não ou na prova, você será parado na blitz e não poderá dirigir.

Se as consultorias começassem a pagar mais e a valorizar mais quem é certificado, geraria um efeito onde diversos consultores voltariam a estudar para se certificar, já que a certificação seria um diferencial e impactaria em sua taxa/hora, fazendo assim com que suba o nível de qualidade no mercado SAP no Brasil

3 - Tentar se manter no mercado ganhando na Taxa ao invés da qualidade

Não uma, nem duas, nem três, mas diversas consultorias já quebraram porque só queriam achar um recurso para alocar e ganhar um % maior possível que conseguisse em cima daquele consultor.

Mostrar para o cliente que sua Consultoria é mais barata dá certo por um tempo. Dá certo até o projeto dá errado!

Quando o cliente descobre depois de um fracasso em algum projeto que a Consultoria enviou um Consultor que não dominava o assunto, esse cliente simplesmente bloqueia todos novos contratos e marca essa consultoria como não confiável.

Ao contrário, consultorias que valorizam o consultor e enviam consultores com domínio técnico e funcional, geram novos projetos pelo simples fato desse consultor fazer um bom serviço e resolver. Assim, a relação entre esse cliente e a consultoria se torna de longo prazo.

4 – Falta de Educar o Cliente

Porque você paga 20,00 reais numa cerveja artesanal e não aceita pagar mais que 7,00 numa tradicional?

Porque os produtores de cerveja artesanal te educaram, eles te levaram a entender de cerveja, explicaram a fórmula e mostraram para os consumidores porque essa cerveja vale mais do que as tradicionais.

Eles estão constantemente em feiras fazendo degustação de cervejas, explicando o processo de fabricação e educando o paladar do consumidor.

As consultorias SAP não buscam educar seus clientes, elas não fazem feiras constantemente explicando o mercado SAP, explicando porque um profissional sênior pode dar um plus no negócio da empresa, porque um profissional capacitado pode fazer o projeto entrar na data certa, porque vale a pena pagar mais aos profissionais capacitados.

As consultorias SAP são reféns do humor das empresas e falharam há muito tempo por não terem educado seus clientes a valorizar a qualidade e não só o preço.

Assim se tornaram cerveja comum, não uma cerveja artesanal, e tem que ficar lutando para conseguir uma margem de lucro, disputando com consultorias pouco capacitadas que ganham na taxa mais baixa.

Como os Consultores UBERizaram o mercado SAP?

1 – Falta de Certificação

Já falei acima do conceito da certificação. A maioria não se interessa em fazê-la porque não é valorizada no mercado.

Mas você como consultor não deve seguir o padrão da Consultoria. Porque as consultorias internacionais e que pagam mais estão começando a valorizar a certificação. Todos profissionais de TI de outras áreas estão constantemente se certificando e os consultores SAP caíram numa zona de conforto neste quesito.

Isso faz com que um consultor pouco capacitado seja confundido com você que domina, pois os dois não são certificados e isso impede a Consultoria entender seu real valor.

Você pode dizer: "mas meu currículo é top". Ok, mas lembre-se, currículo é um arquivo do Word e outros consultores que não tem tanta capacitação escrevem o que quiserem no CV. A Consultoria não tem como saber se é mentira ou não.

A consultoria não conhece vocês dois e recebe os currículos. As experiências que estão ali podem ter simplesmente sido plantadas.

2 – Falta de continuo aprendizado

A maioria dos consultores SAP caíram numa Zona de Conforto do que dominam e não buscam novas qualificações em seu próprio módulo.

Surgem novas tendências no SAP e a maioria dos consultores não se capacita nessas novas habilidades, pois caíram na zona de conforto de estar alocado num projeto de longo prazo e se sustentam no seu currículo.

Lembre-se:

Projetos ados não geram projetos futuros!

Ou você se capacita mais, ou sua taxa de sênior chegará a 70,00 reais à hora, pois cada vez mais tem outros consultores dominando o que você já domina e suas soluções já não serão as melhores com a evolução do SAP.

3 – Aceitam qualquer taxa

Devido à crise que se instalou no Brasil a partir de 2015 e a queda drástica em projetos SAP, a oferta de profissionais foi maior do que a procura e isso fez com que diversos consultores capacitados abaixassem a taxa para se alocar.

Os clientes finais perceberam que as Consultorias estavam sem projetos e começaram a reduzir as taxas dos projetos. As consultorias pagam menos e o consultor a receber menos.

Eu não condeno o Consultor aceitar uma taxa bem abaixo, porque afinal de contas ele tem família pra criar e contas para pagar.

Mas uma coisa não impede a outra. Aaceitação de qualquer taxa por profissionais seniores e capacitados ajudou bastante na UBERização do mercado.

Como os Clientes UBERizaram o mercado SAP?

1 – Não pagam mais despesas

Devido a crise e o maior numero de consultores no mercado, os clientes finais praticamente extinguiram projetos com despesas pagas, exigem consultores base local.

Clientes de cidades com poucos consultores capacitados exigem base local. Eles sabem que não haverá esses consultores lá, mas trabalham com a tese de que a crise fará com que consultores de outras bases banquem as despesas e aceitem o projeto. 

Realmente isso aconteceu e acontece muito ainda, o consultor desalocado pensa: É melhor eu ir e pagar as despesas do meu bolso do que ficar desalocado.

Mas qual o efeito colateral disso?

O Consultor irá abandonar o projeto na primeira oportunidade que aparecer de um projeto em sua base, reduzindo assim os gastos com despesas e fly back.

Outro efeito é:

O consultor abandonará o projeto por qualquer outro que ele consiga 5,00 reais a mais na taxa ou que consiga economizar 1 mil reais nas despesas.

Por exemplo: um consultor que é de Belo Horizonte e está num projeto base Rio sem despesas. C como o Rio de Janeiro é muito caro, se surgir um projeto em uma cidade mais barata, o consultor não pensa duas vezes antes de ir.

Porque como o Cliente e a Consultoria, o Consultor também quer reduzir custos.  

No final das contas, o turn over desse projeto é altíssimo, o projeto do cliente fica mal feito, pois troca constantemente de consultor.

O Cliente acredita que economizou, mas não: pagar as despesas e trazer um profissional capacitado de qualquer base o faria economizar muito mais, porque seria feito o projeto certo desde o inicio, sem alto índice de turn over e com sucesso.

Eliminado as despesas pagas do projeto, os clientes ajudam a UBERizar o mercado SAP e colhem as conseqüências disso com a má qualidade em seus projetos e gastos extras futuros com ajustes devido a baixa qualidade do projeto original.

2 – Bate na mesa que quer o menor preço

Se você quer um carro chinês, o preço é X, o alemão é Y.

Se o cliente só quer um profissional mais barato, terá um profissional barato e de baixa qualidade como qualquer outro mercado

3 – Dificuldade em aceitar projetos remotos

Em todas áreas de TI o trabalho home office já é algo estabelecido. No mercado de SAP, impressionantemente, é algo raro.

Os clientes exigem consultores in loco, mesmo que 80% do projeto possa ser feito remotamente, mesmo com os diversos meios de comunicação existentes hoje em dia como skype, hangouts, whatsapp, videoconferência, tele presença, etc

Aceitar que profissionais trabalhem remotamente aumenta consideravelmente a capacidade dessa empresa de atrair consultores extremamente capacitados que prezam pela qualidade de vida e tem grande expertise em SAP.

Os clientes que exigem base local e não desejam pagar despesas deveriam se flexibilizar para aceitar que consultores trabalhem remotamente.

Um consultor sênior especialista performa muito bem remotamente e se sente motivado a realizar esse projeto com grande qualidade, pois não deseja perder a oportunidade de trabalhar home office.

Assim, aceitando que consultores trabalhem home office como em todas outras áreas de TI, os clientes conseguirão atrair cada vez mais profissionais gabaritados.

Conclusão Final

Esse conceito de UBERização dos consultores SAP é extenso e teria muito a escrever, mas a ideia inicial desse post é mostrar que a UBERização do Mercado SAP não é bom para os Clientes, nem para a Consultoria, nem para os Consultores e pior ainda para a SAP, que a médio-longo prazo pode abrir a brecha no mercado para surgir um CABIFY de ERP, levando assim todos consultores e clientes que tem um maior foco na qualidade.

*Tales Duarte é um ser em busca constante de teorizar fenômenos práticos. Esse texto foi publicado originalmente no LinkedIn.