Totvs muda nas pequenas 2o4w4i

A Totvs modificou sua abordagem do mercado de pequenas empresas, tanto relação ao mix de produtos oferecidos como em relação a quem faz essa oferta.

Os softwares da chamada Série 1, soluções com aluguel mensal na faixa dos R$ 100, serão rebatizados dentro da linha Fly 01, que fará um esforço de comunicação e marketing próprio.

A ideia é que a Fly 01 ofereça um espécie de mini-omnichannel, integrando na sua oferta uma solução de e-commerce, apps de gestão, PDV móvel e softwares de gestão verticais.

A estratégia está tomando forma aos poucos. A primeira aparição da marca Fly 01 aconteceu em janeiro, quando a Totvs anunciou um acordo com a Rede pela qual seriam oferecidos os meios de pagamento junto com o e-commerce da Ciashop para varejistas.

No Universo Totvs, evento nacional da multinacional brasileira realizado na semana ada, foi apresentado um PDV móvel desenvolvido pela Web Automação, com direito a uma micro-impressora fiscal via bluetooth.

Os chamados softwares de gestão verticais são talvez a parte mais interessante da nova estratégia da Totvs, configurando um instrumento pelo qual a companhia abre a porta para o novo universo de startups de sistemas de gestão na nuvem, em tese, potenciais concorrentes.

Ao longo do ano ado, a empresa lançou no mercado os softwares Fly 01 Petshop powered by Vetwork, voltado para petshops e clínicas veterinárias e Fly 01 Beleza e Estética powered by Mmtools, duas empresas com soluções de nicho.

“Nós oferecemos para essas empresas a possibilidade de escalar mais rápido, oferecendo a nossa tecnologia para o lado fiscal e o nosso investimento em marketing, enquanto eles focam no produto de nicho”, explica André Bretas, diretor de Small Business da Totvs.

De acordo com Bretas, a ideia é povoar o portfólio com softwares criados por empresas nascentes, já criadas dentro do paradigma de computação em nuvem e nota fiscal eletrônica, em comparação com os softwares de origem da Série 1, que foram criados para rodar on premise e cumprir as exigências do PAC-ECF.

A ideia do novo approach em termos de porfólio é aproveitar as oportunidades geradas pela penetração cada fez maior da nota fiscal do consumidor eletrônica, com o qual as empresas poderão emitir notas sem a necessidade de uma impressora fiscal.

No modelo anterior, muitas vezes empresas como pequenos varejos priorizaram a compra de uma impressora fiscal em detrimento de software de gestão, adotando para essa última necessidade os softwares embarcados pelos fornecedores de hardware.

Vale lembrar, no entanto, que grandes fornecedores de impressoras fiscais como a Bematech não estão assistindo a mudança parados e tem feito grandes investimentos em tornar sua oferta de software de gestão atrativa.

A segunda parte da mudança em curso na Totvs diz respeito ao ecossistema de canais Fly 01. Desde o final de 2013, a companhia retirou do ecossistema mais da metade das empresas habilitadas para vender a Série 1 (chamados PVTs no jargão da empresa), caindo de um número próximo de 200 para 80. Hoje, a quantidade total é de 110.

De acordo com Bretas, o objetivo da “limpa” foi retirar do canal parceiros com um background de vendas de “software de caixinha” sem o conhecimento consultivo básico para implantações de sistema de gestão, mesmo em empresas muito pequenas.

“Nosso foco é por parceiros que ajudem os clientes a fazer uso do software”, explica o diretor de Small Business da Totvs. Vale lembrar que no modelo de , a insatisfação dos clientes se traduz muito mais rapidamente em diminuição da base.

Bretas prefere não abrir planos sobre o número de PVTs para o futuro, adotando uma linha mais cautelosa do que a empresa mostrou no ado. 

Em 2011, foi divulgado uma meta de atingir 2,5 mil empresas até o final de 2012, dentro de uma estratégia de estar presente em todos os municípios do país com mais de 300 mil habitantes com pelo menos um canal.

No ano seguinte, a Totvs fechou acordos com a distribuidora Officer (a Totvs não aparece mais entre os parceiros no site).

O novo approach da Totvs parece ser apostar no seu próprio ecossistema para criar os chamados “hubs”, empresas que devem vender o Fly 01, além de cadastrar e treinar outros revendedores.

Até o momento existem cinco parceiros desse tipo. Um deles é a Talin, liderada por Araquen Pagotto, ex-diretor de Small Business da Totvs. Outra é formada por um investimento dos donos da franquia da Totvs no Interior de São Paulo.

Em tese, nenhuma outra empresa no Brasil está tão bem posicionada para ser bem sucedida entre as pequenas companhias.

De acordo com uma pesquisa sobre o mercado de TI feita pela Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV), a Totvs, dona de um faturamento de R$ 1,8 bilhão em 2014, tem nada menos que 51% do mercado no segmento de empresas com até 170 usuários.

* Maurício Renner cobriu o Universo Totvs a convite da Totvs.