Ao falar de marketing, a primeira coisa que vem à mente é a visibilidade da marca. Já em relação às vendas, pensamos na receita que uma empresa pode gerar. Mas, quando juntamos esses dois conceitos, falamos sobre clientes, relações e conversões.
Apesar de serem temos diferentes, ainda pode ser confuso diferenciar um do outro. Porém, entender suas distinções e como funcionam em conjunto é fundamental para que as empresas conquistem bons resultados.
Para que você possa entender o que é marketing e vendas e como esses conceitos apoiam as empresas, preparamos esse conteúdo que vai mostrar:
- A diferença entre marketing e vendas;
- A relação entre marketing e vendas;
- Como criar uma estratégia eficiente de marketing de vendas.
1. Diferença entre marketing e vendas
Marketing e vendas se diferem na forma como trabalham com o cliente. O marketing é responsável por despertar o interesse do público-alvo nos produtos ou serviços da empresa. Enquanto as vendas focam no relacionamento com o consumidor ao transformar o interesse dos leads em lucro.
Listamos alguns pontos interessantes para analisarmos mais a fundo as diferenças entre os conceitos:
• Processos
Imagine o marketing como um precursor da equipe de vendas. É nesse processo que sua empresa estabelece informações básicas. Ou seja, é a criação da marca. Neste momento, você estabelece o que quer e tem a oferecer para o público-alvo.
Já em vendas, o processo reúne as informações que o público possui e tenta fornecer os dados adicionais, ou seja, argumentos que mostrem as soluções que o seu negócio têm a oferecer aos clientes e que supra as necessidades dos mesmos.
• Metas
Vendas estão sempre em busca de conversões. Dessa forma, o time estimula as pessoas a se tornarem clientes. Já o marketing tem o objetivo de promover a empresa, o serviço ou o produto oferecido. A ideia é adicionar valor à comunicação e, dessa forma, obter uma relação de confiança entre o público-alvo e a marca, para que as vendas possam se tornar possíveis.
• Estratégias
O ponto em que marketing e vendas mais se diferem é na estratégia. A equipe de vendas se concentra em fazer contato com os potenciais clientes. Chamada como Estratégia de Saída, o processo cria uma conexão com as pessoas para que elas possam se tornar consumidores da marca. Ligações, eventos promocionais, networking, tudo integra essa estratégia de envolver os clientes em potencial para que se tornem consumidores oficiais.
Já as estratégias de marketing consistem em fazer com que o público-alvo, antes de se tornar consumidor, entre em contato com a empresa. Chamada de Inbound Marketing, essa estratégia é feita através de anúncios pagos, SEO, conteúdo nas redes sociais, entre outras ações. Dessa forma, os clientes em potencial encontram e descobrem mais sobre os seus produtos e serviços.
2. Relação entre marketing e vendas
Marketing e vendas, apesar de terem suas diferenças, são conceitos que se completam na prática. Uma empresa não busca apenas um consumidor que compre seus produtos ou serviços.
É fundamental manter esse cliente sempre por perto da marca e, para isso, é necessária a criação de um relacionamento baseado na confiança. Portanto, tendo em mente a relação entre marketing e vendas, pode-se perceber são complementares para atingir o objetivo comum. Por isso, mencionamos no começo do texto que são dois conceitos que andam de mãos dadas.
Além de melhorar a relação com seus consumidores e de construir um vínculo forte, vendas e marketing não se limitam apenas a conversão das vendas. Também se trata de criar oportunidades a partir do que os clientes valorizam e procuram. Por isso, é tão importante sempre estar atento no mercado e ter estratégias de marketing para que sua marca possa entender a necessidade do cliente e encontrar uma maneira de se comunicar com ele, ao invés de só convencê-lo a comprar o seu produto e/ou serviço.
Outro ponto importante é o uso de software para gerenciar e automatizar as vendas e o marketing. Os softwares modernos para empresas oferecem controle total sobre a interação com o cliente e armazenamento confiável de dados relacionados a ele. Também permitem organizar o processo de e ao cliente de forma eficiente, automatizar tarefas de rotina, configurar campanhas de marketing e muito mais.
Atualmente, o mercado apresenta um grande número de soluções variadas para empresas de todos os tamanhos e áreas de negócio. Elas diferem em muitos aspectos: preço, número de usuários, conjunto de funções disponíveis, etc. Há tanto soluções mais simples quanto plataformas multifuncionais complexas que permitem ter o controle total dos diversos processos da empresa. Uma dessas plataformas é o Bitrix24 (serviço é fornecido pela Bitrix, Inc., sediada em Alexandria, VA) - o software tem várias ferramentas para gerenciar vendas (CRM, funis de vendas, modelos de relatórios), marketing (e-mail marketing, segmentação de anúncios, análise de vendas), integração com todas as redes sociais e mensageiros populares, além de um construtor de sites, tarefas e projetos, videoconferência e mais de 30 funções em uma única plataforma. Por fim, o Bitrix24 tem uma versão totalmente gratuita, que não exige despesas adicionais.
3. Como criar uma estratégia eficiente de marketing de vendas
Agora, que você está mais familiarizado com os conceitos de marketing e vendas e como os dois caminham juntos, vamos nos aprofundar em algumas das estratégias que podem ser utilizadas no marketing de vendas.
• Conheça o seu mercado alvo
Antes de tudo, é imprescindível que a equipe faça uma pesquisa adequada para decidir os objetivos e metas os quais a empresa quer atingir. Tenha em mente que conquistar novos clientes não quer dizer vender para o público geral, o foco deve ser no público-alvo.
Um dos piores problemas que a falta de conhecimento do mercado pode causar é a baixa taxa de conversão dos leads. Essa situação leva ao desperdício de tempo e dinheiro. Por isso, as pessoas que entendem de marketing e vendas, focam boa parte de seus esforços na compreensão de seu público-alvo.
Alguns pontos importantes na hora de fazer a pesquisa sobre os clientes em potencial:
- Conheça a linguagem deles;
- Encontre-os online;
- Evite declarações vagas.
• Ciclo de Compra
Resumidamente, é o processo de compras, na qual o cliente em potencial avalia o produto ou serviço oferecido pela empresa e decide se irá ou não o adquirir. É trabalho da equipe de vendas e marketing assegurar que o cliente irá chegar até o fim desse processo e concretizar a compra.
Para isso, é importante ouvir o que o consumidor tem a dizer e entender a necessidade de cada pessoa. Por exemplo, alguém que está no começo do ciclo, ou seja, que acabou e conhecer a sua empresa, não entende a linguagem que é utilizada ou o que o seu produto pode realizar.
Ao mudar o discurso, é possível que o cliente em potencial entenda melhor a sua marca e decida continuar no processo de compra e, até mesmo, que possa se interessar por mais de um produto ou serviço.
A equipe de marketing de vendas precisa ouvir os problemas e saber trazer a solução para este consumidor em questão. Mostrar como, sem um produto específico, a vida pessoal ou o negócio daquela pessoa será mais desafiador do que se ele fizesse parte da vida dela.
• Não seja irritante
Algo que pode atrapalhar nas estratégias de marketing e vendas é ser insistente a ponto de incomodar o consumidor. Por exemplo, anúncios repetitivos e que usam expressões consideradas agressivas ou desesperadas tendem a ter o resultado oposto ao de retenção do público-alvo.
Ao decidir por uma estratégia de atração, sua empresa dá todos os fatos ao cliente e depois recua, assim, deixa na mão do mesmo a decisão de olhar, ou não, o que a empresa tem a oferecer.
• Pós-venda
Um ponto muito importante e que nem sempre é lembrando é o pós-venda. Essa estratégia é fundamental para reter os clientes conquistados, para que possam continuar a adquirir os produtos de sua empresa.
Portanto, lembre-se de manter um bom relacionamento com o consumidor e ar a confiança e a segurança para os mesmos. Dessa forma, os clientes se tornam fãs de sua marca.
Se você chegou até aqui, pode entender as diferenças entre marketing e vendas e como esses conceitos se complementam. Para que a sua marca tenha sucesso, é importante que a noção de marketing e vendas esteja bem clara para a empresa e os seus colaboradores.