Aqui nessa mesa de bar, você já cansou de escutar, milhares de histórias de amor. Foto: Divulgação
Mais da metade das organizações (56%) se arrependem de ter feito o seu maior projeto de tecnologia nos últimos dois anos.
A constatação é do Gartner, que ouviu 1,1 mil executivos na América do Norte, Europa e Ásia sobre o tema.
Apesar da amostra não incluir brasileiros, o resultado por aqui seria provavelmente similar, tendo em conta que as situações de fundo responsáveis pelo problema apontadas para o Gartner também ocorrem no país.
De acordo com a consultoria, o problema está associado com a mudança no perfil dos compradores de projetos de tecnologia, dos quais 67% não são mais da área de TI.
“No ado, era relativamente simples para os vendedores prever quem seriam os compradores, o que não é mais assim. As dinâmicas dos times de compras estão mudando e os clientes podem achar fazer uma compra um desafio”, resume Hank Barnes, um VP do Gartner ouvido pelo site britânico The .
Reforça a hipótese do Gartner o fato de que a frustração é maior entre as empresas que ainda não começaram seus projetos de implementação, assim como naquelas que demoram mais em média para fechar o negócio.
E o que fazer com toda essa dor de cotovelo sobre projetos de TI? Como não poderia deixar de ser, o Gartner tem uma resposta para o problema.
Para a consultoria, os fornecedores precisam pensar na “psicografia” além das motivações para comprar, para incluir no seu processo de venda como as decisões são tomadas e quais grupos lideram a estratégia do comprador.
Nesse ponto, é importante ressaltar que o Gartner se refere à psicografia como uma ferramenta sociológica, através da qual se classificam pessoas de acordo com atitudes, aspirações e outros critérios psicológicos.
É a abordagem complementar a da demografia, que estuda indicadores objetivos sobre um determinado grupo. Nada a ver com escrever mensagens oriundas dos mortos, atividade que no Brasil se conhece por esse nome.
O Gartner inclusive já criou o seu próprio modelo psicográfico, dividindo os compradores em sete segmentos.
Maurício Renner 1r206e
Editor at Baguete Diário