Ana Claudia Pilhal. Foto: divulgação.
Em setembro do ano ado, a Cisco chamou a atenção ao entrar na lista das empresas conveniadas ao Cartão BNDES, iniciativa do governo federal para estimular a compra de equipamentos tecnológicos através de financiamento. Uma das primeiras multinacionais a fazer parte do programa, a empresa registrou crescimento em pouco menos de um ano, focando principalmente empresas e canais de menor porte.
A adesão ao modelo fez parte de uma mudança de foco da fabricante, que investiu em trazer a fabricação de seus produtos localmente (em Sorocaba), barateando custos e levando seus equipamentos para PMEs.
"Cheguei na Cisco em 2012 e estamos liderando um processo que é de levar as tecnologias da empresa para uma fatia de mercado que não via a Cisco como uma marca ível", afirma Ana Claudia Pilhal, diretora comercial da Cisco no Brasil.
Um exemplo citado pela fabricante é o da BestMarket, maior revendodora dos produtos Cisco via e-commerce no país. Embora a empresa não abra valores, atualmente a venda pelo cartão já corresponde a 50% das vendas financiadas pelo canal.
"Vale considerar que esta é uma receita que é contabilizada como ganho adicional à receita da empresa no país", destaca a executiva, sem dar números sobre a representatividade destas vendas.
No mercado de roteadores, segundo pesquisa do Baguete feito no site do Cartão BNDES, a Cisco puxou a frente das multinacionais em sua entrada direta no programa. Multinacionais rivais como VMware, Huawei, IBM, Dell, entre outras, não tem seu nome diretamente listado entre os fornecedores.
Segundo números da própria empresa, a proposta já rendeu resultados. Em três anos, o share ocupado pelas PMEs no faturamento da Cisco no mercado nacional saltou de 3% para 17%.
O potencial é grande. De acordo com informações do próprio banco de fomento divulgadas no ano ado, são 620 mil o número de empresas portadoras do cartão, enquanto, no Brasil, existem 9 milhões de micro e pequenas.
Além disso, com o Cartão BNDES, a empresa investiu em expandir sua atuação para regiões mais afastadas do eixo Rio-São Paulo e outras capitais mais destacadas.
Um destes movimentos foi realizado este ano, com a criação de um portal web especializado para revendedores autônomos credenciados pela marca - chamados CCNAs (Cisco Certified Network Associate).
Com a iniciativa, a marca se aproximou de vendedores que até então operavam fora do radar das fabricantes, atendendo basicamente micronegócios e muitas vezes vendendo produtos de maneira informal.
"Por este portal, buscamos criar um canal de venda direto com estes comerciantes de TI. É um forma de oficializar negócios com estes empreendedores, dando o e da marca e entregando o produto diretamente", afirma Pilhal.
A Cisco possui cerca de de 30 mil CCNAs certificados no país e o plano é ter a sua maioria operando através da CCNA Store.
"Queremos multiplicar bastante este número, principalmente no interior dos estados em todo o país. Além disso, investimos destes canais para disseminar o número de adesões e vendas pelo cartão BNDES", completa Pilhal.
Quanto aos canais médios e grandes da Cisco, a diretora ite que a entrada no programa do banco de fomento foi vista com estranheza por alguns.
Conforme explica a executiva, canais que atendem especificamente clientes maiores não deram muita bola, mas as muitas integradoras em movimento de atender também as PMEs viram a entrada no cartão BNDES como um sinal.
"Tivemos uma certa resistência no início, mas ao ver a nossa confiança no modelo, muitos embarcaram em nosso plano e viram resultados. Segundo alguns canais, vários clientes se tornaram usuários do cartão para comprar Cisco", finaliza Pilhal.
Leandro Souza h4x2u
Editor na Canaltech