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Fabiano Ornelas.
A Dell fechou um acordo de distribuição com Adistec no Brasil, com foco em prestação de serviços, treinamentos e nos chamados blueprints, soluções pré-configuradas, testadas e homologadas em nichos específicos.
O alvo serão data centers, com oferta de soluções de armazenamento, redes computacionais e servidores para virtualização e on premise.
Será uma abordagem mais focada do que a com a Ingram Micro e Network1, duas distribuidoras multinacionais (a Network1 é brasileira, mas foi comprada pela ScanSource) com as quais a Dell começou a trabalhar no país nos últimos dois anos.
“A ideia é colocar mais canais nessa oferta de valor agregado e não tanto trabalhar com estoques de equipamentos”, explica Fabiano Ornelas, diretor de canais da Dell no país.
A Adistec foi fundada em 2002 e está presente em 16 países da América Latina. O acordo com a Dell representa uma entrada mais forte no Brasil, onde até agora a empresa trabalhava com empresas de menor porte como Veeam, Nutanix, Pure Storage, Zimbra e Progress. Nos Estados Unidos, o porfólio já inclui EMC, Dell e VMware.
“A entrada da Dell em nosso portfólio de soluções marca um novo momento para nós. Concentraremos a atuação na proximidade e na qualidade do e para parceiros que hoje precisam de maior apoio em projetos”, aponta José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil.
Rodrigues foi contratado para assumir a Adistec em fevereiro, vindo da Cimcorp onde permaneceu por 20 anos e era VP de Vendas e Alianças. A empresa também investiu em um data center em São Paulo, além do que já possuía em Miami.
Com a entrada da Adistec, a Dell pode massificar a venda por blueprints, lançados por aqui no ano ado. A ideia do formato é entregar aos parceiros processos já previamente definidos, deixando os canais fazerem só customizações na última milha.
Os blueprints podem ser oferecidos por meio do que a Dell chama de engineered solutions, nas quais as tecnologias vem embarcadas em appliances, facilitando a implementação em organizações de menor porte ou para usos departamentais em companhias maiores.
Outra abordagem são as chamadas arquiteturas de referência, nas quais os clientes tem mais capacidade de customizações.
O objetivo da Dell com a nova abordagem é simplificar a gestão de infraestrutura dos clientes, aumentando sua participação nessa área, ao mesmo tempo em que libera tempo e orçamento dos CIOs para iniciativas para os produtos de maior valor agregado do porfólio da companhia.
A estratégia dos blueprints é o go to market de uma visão mais ampla, através da qual a Dell quer dominar o ambiente de infraestrutura com projetos de ponta a ponta envolvendo PCs, servidores, storage e switches para data centers locais e a camada de software necessária para orquestrar isso com serviços de computação em nuvem pública.
* Maurício Renner viajou a Cancun para o Canalys Channel Forum a convite da Canalys.
Maurício Renner 1r206e
Editor at Baguete Diário