Ricardo Corrêa, sócio-fundador e CEO da Ramper. Foto: Divulgação.
Prospectar exige a estruturação de processos. Para gerar maior encantamento ao destinatário, a atividade requer o uso de dados de forma objetiva, segmentação correta, um excelente texto e bom senso. Esses são os fundamentos necessários para que a mensagem estimule a abertura, leitura e resposta. Porém, nem todos os profissionais costumam seguir à risca essa cartilha básica, colocando em risco o retorno da ação.
Para que a abordagem não seja facilmente interpretada como e-mail marketing ou spam, primeiramente é necessário se colocar no lugar da pessoa em que irá receber sua mensagem. Ao fazermos contato com quem não nos conhecem e não estão esperando pelo nosso contato, a principal dica é humanizar a primeira comunicação, mas sem exageros e forçar uma intimidade que não existe.
Também é fundamental para o sucesso da empreitada que os e-mails sejam personalizados e no contexto do negócio do prospect. Afinal, ninguém quer receber uma mensagem que foi enviada também para outros contatos ao mesmo tempo, de forma aleatória. Além de facilmente identificável, esse tipo de contato possui alta chance de ser ignorado por quase 100% dos leads.
A fim de auxiliar as empresas a ampliarem a probabilidade de gerar negócios, listo os principais equívocos cometidos na atividade de prospecção no dia a dia e as soluções para evitá-los. Com elas, é possível alcançar taxas de abertura e de respostas acima da média de mercado.
Confira:
Erro 1: Assunto chamativo
É o ponto decisivo que fará a pessoa do outro lado da tela abrir ou não a sua mensagem. Muitas empresas escolhem assuntos sensacionalistas, parecido com um disclaimer publicitário baseado em termos como “aumente”, “reduza”, “otimize”, entre outros, deixando claro que aquele e-mail quer vender algo, o que gera uma rejeição imediata e diminui a chance de abertura. Para quebrar a barreira, prefira um assunto mais simples, que seja algo do dia a dia, mas que possa aumentar a curiosidade do lead. Uma sugestão simples e interessante, por exemplo, é “Reunião nome da sua empresa < > nome da empresa do lead”.
Erro 2: Uso de imagens e diagramação
Uma mensagem de prospecção deve fugir do badalado e-mail marketing composto por links, templates, múltiplas cores, fontes diferentes, imagens e outras customizações. O visual precisa ser sóbrio e parecer que é uma troca de e-mails cotidiana. Ou seja, não é recomendável o uso de elementos de mídia ou qualquer outra formatação que saia do lugar comum.
Erro 3: Excesso de texto
Outro erro comum cometido por vendedores na hora de escrever uma boa mensagem de prospecção é a quantidade de palavras. Textos longos desmotivam a leitura, o que leva ao contato a não responder. Nesse caso, menos é mais. Mensagens curtas atraem mais porque mostram que o assunto não é tão complexo e não tomará tanto tempo de quem está lendo. A recomendação é elaborar três parágrafos com duas linhas cada, contando com o cumprimento “oi, tudo bem?”. Palavras em negrito, itálico, sublinhado e tachado, além de imagens, GIFs, anexos, botões e fontes que não seja a padrão da caixa de e-mail, não devem ser utilizadas em hipótese alguma. Tenha muito cuidado também com links - se possível, não insira.
Erro 4: Falta de contexto
“Espelho, espelho meu… Quem é mais interessante do que eu"> conteúdo de um e-mail de prospecção é a soberba. O remetente aproveita o espaço para falar muito sobre si mesmo, da sua solução, da sua empresa, da quantidade de profissionais certificados na área, das features e esquece que o destinatário não o conhece e tem zero interesse direto nesse quesito. Antes de mais nada, o vendedor precisa saber com quem está iniciando a conversa e direcionar a conversa especificamente no “problema” dela. Isso gera maior empatia e maior possibilidades de conexão. Então, nesse caso, o foco do email é na dor do cliente que a sua empresa pode solucionar. É isso que vai despertar o interesse dele em ler e responder.
Erro 5: Falta de personalização
Para uma abordagem com um tom mais pessoal, é importante também usar todos os critérios de segmentação para que dê base ao texto. Por exemplo: se está abrindo uma porta com um diretor comercial que possui como dor a "falta de lucro por motivo X ou Y" e sua solução ataca esse problema, o teor da mensagem deve justamente apresentar o seu entendimento sobre aquela dor. Não vale simplesmente vender a qualquer custo, o que quer que seja. Haverá o momento certo para isso - não será nessa primeira abordagem e, sim, caso o lead venha a responder. Outro ponto importante é falar de igual para igual. Quando você coloca o outro em um patamar superior ao seu, dificilmente ele irá dar a devida atenção e responder o e-mail.
Erro 6: Esquecer a “chamada para ação”
Diferente do que muitos pensam, o call-to-action não é o botão visto em e-mails de inbound marketing que direcionam para um site. Como o próprio nome diz, o CTA é a chamada para a ação. No caso do outbound, o CTA deve orientar sobre o próximo o, que é responder aquela mensagem. O recurso precisa conter uma pergunta fechada, como “quando eu posso falar com você?” ou “quem é a pessoa certa para falar sobre vendas?”. Essas são perguntas que levam a uma resposta imediata, que o destinatário não necessita pensar tanto para responder. Por isso, o vendedor nunca deve fazer várias perguntas ao longo do texto. Isso gera confusão e traz a sensação de que o lead levará de muito mais tempo para respondê-las.
*Por Ricardo Corrêa, sócio-fundador e CEO da Ramper.